Δημοσιεύσεις

Μα… τι πήγε καλά!!! του Δημήτρη Αναστασίου

Πώς μπορείτε να μάθετε μέσα από μια πετυχημένη πώληση; Είναι αυτό κάτι που σας έχει απασχολήσει; Όλοι προσπαθούμε να αναλύσουμε τι ήταν αυτό που δεν πήγε καλά (τι ήταν αυτό που πήγε στραβά ) όταν δεν κλείνουμε μια πώληση. Πόσο όμως συχνά προσπαθούμε να εξηγήσουμε με το ίδιο ενδιαφέρον τι ήταν αυτό που πήγε καλά και χάρη σε αυτό κλείσαμε την πώληση; Όσο σημαντικό είναι να εντοπίζουμε τα λάθη μας έτσι ώστε να μην τα επαναλάβουμε στο μέλλον, άλλο τόσο σημαντικό ( ίσως και περισσότερο ) είναι το να εντοπίζουμε τις θετικές ενέργειες και συμπεριφορές, αυτά δηλαδή που κάνουμε καλά και σωστά, έτσι ώστε να τα επαναλαμβάνουμε.
Παρακάτω θα σας παρουσιάζουμε μία διαδικασία έξι βημάτων, η οποία θα σας βοηθήσει να πολλαπλασιάσετε τις επιτυχίες σας στο μέλλον!

Βήμα 1ο: Κάντε ερωτήσεις στους πελάτες σας.
Αναφερόμαστε στις γενικές ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε στους πελάτες σας, οι οποίες θα σας βοηθήσουν να τους γνωρίσετε καλύτερα και να διαμορφώσετε μία πληρέστερη εικόνα για το πώς συμπεριφέρονται. Για παράδειγμα ερωτήσεις για το πώς συνήθως εντοπίζουν μια ανάγκη, πως αναζητούν και επιλέγουν πιθανούς προμηθευτές, σύμφωνα με ποια κριτήρια λαμβάνουν τις αγοραστικές αποφάσεις κ.λ.π.

Βήμα 2ο: Εστιάστε περισσότερο στο πώς λαμβάνουν τις αγοραστικές αποφάσεις.
Για παράδειγμα, τι ήταν αυτό που τους έκανε να επιλέξουν τη δική σας εταιρία και το δικό σας προϊόν; Την απάντηση μπορεί να πιστεύετε ότι την γνωρίζετε, ίσως όμως να ακούσετε κάτι διαφορετικό που σίγουρα θα αποδειχθεί πολύ χρήσιμο για την επικοινωνία σας και με άλλους πελάτες

Βήμα 3ο: Αποκαλύψτε τον ανταγωνισμό σας.
Ρωτήστε και μάθετε ποιες προτάσεις ανταγωνιστών σας εξέτασε ο πελάτης προτού αποφασίσει τελικά να συνεργαστεί μαζί σας. Προσπαθήστε να αποκτήσετε μία εικόνα για τα υπέρ και τα κατά του κάθε ανταγωνιστή σας.

Βήμα 4ο: Τι οδήγησε στην αγοραστική απόφαση:
Ποια ήταν η λογική πίσω από την τελική αγοραστική απόφαση; Ίσως αυτό που θα σας αποκαλύψει ο πελάτης να είναι διαφορετικό από αυτό που εσείς πιστεύετε. Ίσως, π.χ. η ικανότητα σας να κάνετε την παράδοση του προϊόντος στον χρόνο που θέλει ο πελάτης να έπαιξε καθοριστικότερο ρόλο από την ποιότητα του προϊόντος σας.

Βήμα 5ο: Ποιοι παράγοντες δεν ήταν σημαντικοί;
Προφανώς κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας σας με τον πελάτη μοιραστήκατε μαζί του πολλές πληροφορίες για το προϊόν/ υπηρεσία. Δεν ήταν όλες όμως εξίσου σημαντικές και καθοριστικές στην απόφαση το πελάτη. Βρείτε τι ήταν αυτό που έκανε την διαφορά για τον πελάτη και ποια ήταν τα στοιχεία που θεώρησε λιγότερο σημαντικά.

Βήμα 6ο: Αναζητήστε επαναλαμβανόμενα πρότυπα.
Ακολουθήστε τη διαδικασία που σας περιγράψαμε σε κάθε περίπτωση επιτυχημένης πώλησης και σύντομα θα εντοπίσετε επαναλαμβανόμενους “καθοριστικούς” παράγοντες.