Δημοσιεύσεις

Πως να αυξήσετε την παραγωγή σας του Δημήτρη Αναστασίου

Όπως είναι γνωστό, οι πωλήσεις, είναι μια τέχνη που μαθαίνεται και μέχρι να τη μάθεις, δεν πρόκειται να πετύχεις τους στόχους σου. Δεν φτάνει μόνο να το θέλεις. Πρέπει συνεχώς να εξασκείσαι και να επιμορφώνεσαι, έως ότου γίνει μέσα σου το “κλικ” και να αισθανθείς κυρίαρχος στο χώρο σου.

Αυτό σημαίνει, ότι έχεις καταπολεμήσει πλήρως το άγχος της Εξεύρεσης Πελατών και της Πώλησης και ότι αισθάνεσαι πλέον ήρεμος και δυνατός. Αυτό το συναίσθημα της Ολοκληρωτικής Αυτοπεποίθησης, έχουν όλοι ανεξαιρέτως οι Κορυφαίοι Πωλητές όλων των Προϊόντων και Υπηρεσιών στον κόσμο. Διάβασε να δεις πώς και εσύ μπορείς να αισθανθείς έτσι.

Οι κορυφαίοι πωλητές αισθάνονται όπως αισθάνεται ένας μεγαλοδικηγόρος ή ένας μεγαλογιατρός, ο οποίος αντιμετωπίζει ένα διαφορετικό είδος άγχους. Πώς θα μειώσει τη ροή των πελατών του, για να ζήσει περισσότερο τη ζωή του και να κάνει αυτά που απολαμβάνει και του αρέσει να κάνει.

Υπενθυμίζουμε το κεντρικό μήνυμα του βιβλίου του Φίλιππου Μωράκη: “Ο πυρήνας της επιτυχίας στις πωλήσεις” που αναφέρεται στον τετραπλό πυρήνα της επιτυχίας στις πωλήσεις.

Πίστη στην αναγκαιότητα και χρησιμότητα Πίστη στην Αποτελεσματικότητα της Οργανωμένης Παρουσίασης. Πίστη στην Αποτελεσματικότητα του Νόμου των Πιθανοτήτων Πίστη στην Αποτελεσματικότητα του Υπεύθυνου και Αφιλοκερδούς σέρβις”. Να θυμάστε ότι η πώληση λαμβάνει χώρα στο υποσυνείδητο του πελάτη και είναι σωστό να ξεκινήσετε να επηρεάζετε την υποσυνείδητη σκέψη του, όσο το δυνατόν γρηγορότερα μπορείτε. Υπάρχει μια μεγάλη παρεξήγηση, όσον αφορά το κλείσιμο των πωλήσεων.

Πολλοί πιστεύουν ότι, για να είναι δυνατός στο κλείσιμο, ένας πωλητής πρέπει να έχει προικιστεί με κάποια μυστηριώδη δύναμη, η οποία τον διευκολύνει, ουσιαστικά, να εκβιάζει τα άτομα σε υποταγή. Άλλοι αισθάνονται ότι πρέπει να χρησιμοποιηθεί οποιοσδήποτε τρόπος, εκτός από άσκηση πίεσης. Κατά τη γνώμη μας, και οι δύο απόψεις, είναι ακραίες και λανθασμένες. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε υπερβολική πίεση. Μπορείτε να γίνετε τόσο επιθετικός, αντιμετωπίζοντας την προοπτική να κάνετε μόνο μια πώληση, που όχι μόνο θα “σκοτώσετε” τις πιθανότητες να επαναλάβετε πώληση στον ίδιο πελάτη, αλλά επιπλέον θα κλοτσήσετε την ευκαιρία, ακόμα και για την πρώτη σας πώληση.

Από την άλλη μεριά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τόσο μικρή πίεση, που θα κλείσετε μόνο τις εύκολες συμφωνίες και ποτέ δεν θα προσθέσετε στο ενεργητικό σας, καμιά από τις δυσκολότερες και πιο σημαντικές περιπτώσεις παραγγελιών. Με μερικούς πελάτες, δεν θα ήταν συνετό, να χρησιμοποιήσετε – έστω και για λίγο – περισσότερη από πολύ ελαφριά πίεση. Με άλλους πρέπει να χρησιμοποιήσετε τεράστια πίεση. Πόση πίεση πρέπει να ασκήσετε, είναι ένα θέμα που μόνο εσείς μπορείτε να αποφασίσετε, τη στιγμή που κλείνετε την πώληση.

Όταν λέω πίεση, δεν εννοώ αυτό το μυστηριώδες “κάτι”, που τόσο συχνά αναφέρεται σαν “πωλήσεις υψηλής πίεσης”. Για χρόνια προσπαθώ να βρω έναν ορισμό της έννοιας “πωλήσεις υψηλής πίεσης”. Κανένας δεν μπόρεσε ποτέ να μου δώσει μια ικανοποιητική απάντηση. Αυτό που μερικοί άνθρωποι θεωρούν υψηλή πίεση, άλλοι το θεωρούν χαμηλή πίεση και άλλου καθόλου πίεση.

Έχω καταλήξει, παρ’ όλα αυτά, στην ύπαρξη δύο ειδών πίεσης. Το ένα είδος θα πρέπει να το αποφύγετε σαν να ήταν ικανό να δηλητηριάσει. Το άλλο είδος μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε, χωρίς κανενός είδους περιορισμό. Το είδος που πρέπει να αποφύγετε, είναι η επιθετική πίεση. Αυτή είναι η πίεση που ασκείτε, ξεκινώντας από τη σκοπιά, του τι πρόκειται να κερδίσετε εσείς από την πώληση. Αν η πρωταρχική σκέψη στο μυαλό σας, τη στιγμή της συμφωνίας, είναι πώς πρόκειται να ωφεληθείτε, είναι πολύ εύκολο για σας να χρησιμοποιήσετε επιθετική πίεση. Αν πρωταρχικό μέλημά σας, αντίθετα, τη στιγμή του κλεισίματος της πώλησής, είναι να βοηθήσετε τον πελάτη σας, μπορείτε να ασκήσετε πίεση, προς αυτή τη σκοπιά, χωρίς όρια. Ποτέ δεν θα προσβάλει, ούτε θα δυσαρεστήσει. Είναι το είδος της ευπρόσδεκτης, “καλοδεχούμενης” πίεσης.

Υπάρχει ένας νόμος, που μπορείτε να τον χρησιμοποιήσετε ως οδηγό, στο κλείσιμο των πωλήσεων. Αν τον ακολουθήσετε, σπάνια θα πέσετε έξω στον τρόπο άσκησης υπερβολικής ή ελάχιστης πίεσης. Ο νόμος είναι ο εξής:
“Υποσχεθείτε, ή καλύτερα δεσμευτείτε, απέναντι στον εαυτό σας, ότι θα πουλήσετε την πρότασή σας μόνο σε εκείνα τα άτομα που θα ωφεληθούν από την αγορά της”. Αν εφαρμόσετε αυτόν τον νόμο, θα σας βοηθήσει να ασκήσετε αυτόματα το σωστό ποσό αποδεκτής πίεσης, σε κάθε περίπτωση πώλησης.
Ο ικανός πωλητής πρέπει να επαγρυπνεί για νέες
ιδέες και πληροφόρηση που θα φανούν
χρήσιμες στους πελάτες του.
Οι υποψήφιοι πελάτες διαφέρουν μεταξύ τους

Όλοι οι πελάτες δεν είναι οι ίδιοι. Ο καθένας έχει τη δική του προσωπικότητα. Κάποιοι, επιτρέπουν μόνο ένα πολύ διακριτικό ποσό πίεσης, για να βοηθηθούν την στιγμή του κλεισίματος της παραγγελίας. Άλλοι απαιτούν αξιοσημείωτη βοήθεια με τη μορφή της πίεσης. Εσείς επίσης, έχετε μια προσωπικότητα εντελώς ξεχωριστή. Κανείς άλλος, σε ολόκληρο τον πλανήτη, δεν έχει μια, ακριβώς ίδια με τη δική σας. Πρέπει λοιπόν, να κλείνετε πωλήσεις σε συμφωνία με την οποιουδήποτε τύπου προσωπικότητα έχετε.

Πρέπει να την προσαρμόσετε, τη στιγμή της συμφωνίας, έτσι ώστε να ταιριάζει με την προσωπικότητα του πελάτη στον οποίο προσπαθείτε να πουλήσετε. Μερικοί πωλητές, είναι τόσο αναίσθητοι, που μπορούν να κάνουν οτιδήποτε χρειάζεται, προκειμένου να κλείσουν παραγγελίες.Άλλοι είναι τόσο ευαίσθητοι και διστακτικοί, που το βρίσκουν δύσκολο να ζητήσουν την παραγγελία.

Άσχετα με το τι είδους προσωπικότητα συμβαίνει να έχετε, μπορείτε να γίνετε ένας δυναμικός πωλητής, αν είστε πρόθυμος να αφιερώσετε ένα λογικό ποσό προσπάθειας και σκέψης, για να το πετύχετε.

Επιτρέψτε μου να σας θυμίσω, ότι σε μια σωστά οργανωμένη παρουσίαση πωλήσεων, το σημείο του κλεισίματος της παραγγελίας, είναι ένα αναπόσπαστο μέρος της όλης διαδικασίας. Είναι το βασικό βήμα προς τη δημιουργία της πώλησης. Κατά την προσέγγιση, ο πελάτης πείθεται ότι χρειάζεται πλεονεκτήματα, που τώρα δεν απολαμβάνει. Κατά τη διάρκεια της επίδειξης του προ”ιόντος ή της παρουσίασης της υπηρεσίας, πείθεται ότι εσείς έχετε την καλύτερη πρόταση γι’ αυτόν, που αν την υιοθετήσει, θα αποκτήσει αυτά τα πλεονεκτήματα.

Η καλύτερη διαδικασία που γνωρίζω, με την οποία θα τον οδηγήσετε να πάρει αυτή την απόφαση είναι η εξής: “Φέρε τον πελάτη στη θέση όπου είναι ευκολότερο γι’ αυτόν να πει “ναι” παρά να πει “όχι” και να σας απορρίψει. Μετά ζητήστε την παραγγελία του, με προσδοκία, με τον δικό σας φυσικό τρόπο”.

Θα σας βοηθήσει υπερβολικά, αν έχετε αρκετές επαφές. Τότε, θα είστε έτοιμοι κάθε στιγμή, να εκμεταλλευτείτε οποιαδήποτε ευκαιρία, για συμφωνία που παρουσιάζεται στον ορίζοντα. Εδώ παρατίθενται μερικά παραδείγματα “κλεισιμάτων” παραγγελιών, τα οποία ίσως βρείτε χρήσιμα στις πωλήσεις σας:

Το δοκιμαστικό κλείσιμο συμφωνίας

Είναι πάντα φρόνιμο να είστε όσο το δυνατόν βέβαιος, ότι έχετε την προοπτική να πουλήσετε δεμένη σφιχτά, πριν να προχωρήσετε με το κλείσιμο. Για να το πετύχετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο του κλεισίματος. Αυτό σημαίνει, μια φαινομενικά ασήμαντη ερώτηση που όμως μετράει το σφυγμό του καταναλωτή. Σας λέει αν έχει έρθει, ή όχι, η ώρα για να κάνετε το κλείσιμο. Το μεγάλο πλεονέκτημα αυτού του είδους κλεισίματος, είναι ότι μειώνει τις φορές που πρέπει να προσπαθήσετε για να κάνετε ένα άτομο να πει “ναι” αφού πρώτα έχει πει “όχι”.

Το κλείσιμο με παζάρεμα

Αυτό, είναι το κλείσιμο που δίνει στον πελάτη την επιλογή να το κάνει με ένα, δύο ή περισσότερους τρόπους. Είναι πολύ εύκολο να χρησιμοποιήσετε αυτή τη μέθοδο. Το μόνο που κάνετε είναι να ρωτήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας, κάτι όπως: “Νομίζετε ότι το μπλε ή το κόκκινο θα ταίριαζε καλύτερα με την υπόλοιπη επίπλωση στο δωμάτιο; Ή μπορούμε να κανονίσουμε την εγκατάσταση για την ερχόμενη Τετάρτη ή την ερχόμενη Πέμπτη. Ποια μέρα θα σας βόλευε περισσότερο;”.

The Buildup Close

Είναι μια καλή μέθοδος για να τη χρησιμοποιήσετε, αν θέλετε να ελαχιστοποιήσετε το σοκ της τιμής του προϊόντος. Έχω ένα φίλο, φαρμακοποιό, που υιοθετεί μια πολύ καλή μέθοδο, τμηματικού κλεισίματος για να πουλήσει βιταμίνες. Πουλάνε περίπου 10 δολάρια το κάθε μπουκαλάκι που περιέχει 100 βιταμίνες. Όταν έρθει η ώρα να κάνει την πώληση, ο φίλος μου, λέει: “Τώρα κε τάδε, υποθέτω ότι θα θέλατε να δώσετε σ’ αυτήν την ιδέα μια δίκαιη ευκαιρία. Αυτό σημαίνει, ότι οφείλεται να τη δοκιμάσετε για περίπου 90 ημέρες. Τώρα, για να δούμε, υπάρχουν 4 μέλη στην οικογένεια σας. Το καθένα θα παίρνει 1 βιταμίνη την ημέρα. Σε ένα μήνα, θα είναι120 βιταμίνες, σε 3 μήνες 360, έτσι θα χρειαστεί 3 μπουκαλάκια των 100 βιταμινών”. Ο καταναλωτής ίσως επιστρέψει στη δοσολογία των 2 μπουκαλιών με 100 βιταμίνες το καθένα ή ακόμα στο 1 μπουκαλάκι των 100, αλλά είναι βέβαιο ότι ποτέ δεν θα ξαναγυρίσει στο μικρό περιεχόμενο των 30 βιταμινών ανά μπουκαλάκι.

Το κλείσιμο με παγίδα

Είναι πολύ απλό να το χρησιμοποιήσετε. Ένα καλό παράδειγμα γι’ αυτόν τον τρόπο πώλησης, είναι όταν ο υποψήφιος πελάτης ρωτάει: “Πότε μπορείτε να κάνετε την παράδοση;” Όταν ο πελάτης λέει πως “πρέπει να το έχω σε 60 ημέρες”, τότε λέτε: “Εντάξει. Βάλτε την υπογραφή σας εδώ”, και σπρώχνετε προς το μέρος του το μπλοκ των παραγγελιών. Αν συμβεί να σας βάλει όρους, στους οποίους δεν μπορείτε να ανταποκριθείτε, δεν είστε σε χειρότερη θέση απ’ ότι ήσασταν πριν από την επαφή μαζί του. Απλώς του λέτε: “Λυπάμαι, δεν μπορώ να το κάνω ακριβώς έτσι, αλλά θα κάνω το εξής” και μετά προτείνετε την καλύτερη πρόταση παράδοσης, που έχετε να προσφέρεται και συνεχίζετε τη συμφωνία από εκείνο το σημείο.

Σημειώστε ότι, αν και υπάρχει δυναμισμός σε αυτούς τους τρόπους πώλησης, κανένας από αυτούς δεν απαιτεί οτιδήποτε που έστω και απομακρυσμένα να σχετίζεται με την επιθετική πίεση. Πραγματικά, όμως, ασκούν πίεση με τη διαφορά ότι το κάνουν από τη σκοπιά της υποστήριξης του πελάτη. Αυτή είναι η ευπρόσδεκτη πίεση.

Χαμηλώστε το κόστος. Αν η πρόταση σας πρόκειται να κρατήσει για μεγάλο χρονικό διάστημα, δείξτε του το κόστος ανά χρόνο, ανά μήνα και ανά βδομάδα. Κάντε τον να καταλάβει τη μεγάλη σημασία της επιλογής του. Δραματοποιήστε και περιγράψτε με έμφαση, τις συνέπειες μιας τυχόν αρνητικής απόφασής του. Αναπτύξτε γύρω σας θετικό κλίμα συνεργασίας και μια στάση προσμονής που να προϊδεάζει και να προκαταβάλλει θετικά τον πελάτη. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης, όταν μιλάτε σχετικά με το προϊόν της Εταιρίας σας, πείτε “το προϊόν σας” και όχι “το προϊόν μας”. Έτσι τον εξοικειώνετε με την ιδέα της χρήσης του. Ποτέ μην πείτε “αν αγοράσετε”, να λέτε “όταν αγοράσετε”.

Για να έχετε επιτυχία στο χώρο και πολλές παραγγελίες στο μπλοκ σας, δεν χρειάζεται να συντρίψετε ή να κατανικήσετε τα άτομα. Απλώς να είστε ο ίδιος – ο φυσικός εαυτός σας – αλλά να φέρνετε τον πελάτη στη θέση που είναι ευκολότερο να πει “ναι” απ’ ότι “όχι”.

ΣΤΑΘΜΙΣΗ ΤΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ

Μια παραγωγική στάση στο χώρο των πωλήσεων, απαιτεί πνευματική επανατοποθέτηση. Αν είστε ένας από τους πολλούς πωλητές, που τους βασανίζει η ιδέα, ότι κάπου κοντά στη γωνία, η πώληση πρόκειται να γίνει ευκολότερα, θα βρεθείτε αντιμέτωποι με μία μεγάλη έκπληξη. Το μόνο που θα πετύχετε, είναι να κάνετε δυσκολότερο για σας, το να μπορέσετε να αντιμετωπίσετε προοπτικές και πελάτες. Απλώς, θα σας πάρει περισσότερο χρόνο για να παρθούν αγοραστικές αποφάσεις, και οι απαιτήσεις, του να κάνετε περισσότερα για να αποκτήσετε χρήματα, σίγουρα θα αυξηθούν. Παίζουμε ένα καινούριο παιχνίδι σε ένα διαφορετικό στάδιο, γεμάτο με μια νέα ομάδα οπαδών. Καθετί που γνωρίζαμε ότι ισχύει ως δεδομένο στις πωλήσεις, δεν ισχύει πια. Για παράδειγμα, η πεποίθηση ότι η ανταπόκριση στις προσδοκίες ενός πελάτη, είναι ο τρόπος για να φτιάξεις και να κρατήσεις μια επιχείρηση, είναι μόνο το σημείο της εκκίνησης για οποιονδήποτε πουλάει οτιδήποτε.

Για να παρουσιάσουμε παραστατικά τις σημερινές συνθήκες πώλησης, τα επονομαζόμενα αξιώματα “δοκιμής και αλήθειας”, έχουν ακυρωθεί από μια μεταβαλλόμενη αγορά. Αυτό που ο πελάτης αγοράζει σήμερα, είναι ένας σύμβουλος. Αν δεν μεταβιβάζετε τις γνώσεις σας, δεν πρόκειται να κάνετε πολλές πωλήσεις. Αυτό μας οδηγεί στο ερώτημα: “τι πρέπει να συμβεί για να κλείνονται πωλήσεις στις μέρες μας;”. Εν συντομία, ο πωλητής πρέπει να διαθέτει ό,τι μπορεί καταλληλότερα να οριστεί ως παραγωγική στάση στις πωλήσεις. Αυτή, είναι μια διαφωτιστική σκοπιά, που αναδύεται από μια ξεκάθαρη κατανόηση του τρόπου σκέψης των σύγχρονων πελατών. Τα επόμενα, είναι τα συστατικά – κλειδιά της παραγωγικής στάσης στο χώρο των πωλήσεων:

Αναπτύξτε γύρω σας θετικό κλίμα συνεργασίας και μια στάση προσμονής, που να προϊδεάζει θετικά τον πελάτη. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης, όταν μιλάτε σχετικά με το προϊόν της εταιρίας σας, πείτε “το προϊόν σας” Και όχι “το προϊόν μας”. Έτσι τον εξοικειώνετε με την ιδέα της χρήσης του. Ποτέ μην πείτε “αν αγοράσετε”, να λέτε “όταν αγοράσετε”.
Οι πελάτες είναι πιο σημαντικοί από τις παραγγελίες.

Το βασικό σφάλμα στις πωλήσεις σήμερα, είναι η ιδέα που έχουν οι πωλητές, ότι πρωταρχικός στόχος τους είναι να παράγουν παραγγελία. Αυτή η ιδέα αντιτίθεται σε οτιδήποτε θυσιάζεται στις πωλήσεις. Ακόμα, οι πωλητές, αισθάνονται ότι, το να επιστρέψουν στο γραφείο τους χωρίς παραγγελίες, είναι παραδοχή της αποτυχίας τους.

Ευτυχώς, οι επιχειρήσεις πληροφορούνται, με αυξανόμενο ρυθμό, για τους περιορισμούς αυτής της θεωρητικής σκοπιάς, που υπερεκτιμά τα άμεσα αποτελέσματα και αγνοεί την αξία και την αναγκαιότητα της μακρόχρονης σκέψης και του προβληματισμού. Αν η ανάπτυξη των πελατών, αντιμετωπίζεται ως το πρωταρχικό καθήκον στις πωλήσεις, τότε ο στόχος είναι να κάνετε τους πελάτες να καταλάβουν και να πιστέψουν στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, καθώς επίσης και στις εταιρίες που εσείς αντιπροσωπεύεται. Όταν αυτό συμβεί, έχει προετοιμαστεί κατάλληλα το έδαφος, για να γίνει η πώληση.

Το πιο σημαντικό “προϊόν” είναι η επιδεξιότητα του πωλητή

Στο πίσω μέρος του μυαλού πολλών πωλητών, υπάρχει η βαθιά ριζωμένη, αλλά εντελώς λανθασμένη αντίληψη, ότι είναι αναγκαίο να είναι ικανοί να πουλήσουν οτιδήποτε. Με άλλα λόγια, το “τι” πουλάς, δεν είναι ακριβώς τόσο σημαντικό, όσο το πώς πουλάς. Αυτό είναι το σημερινό αναπόφευκτο γεγονός: Η βαθιά γνώση του προϊόντος και η επιθυμία να επικοινωνήσουν, αλλά και να μεταδώσουν τις γνώσεις τους, διευκολύνει τους πωλητές να επηρεάσουν την αγοραστική επιθυμία του καταναλωτή.

Το κλείσιμο της παραγγελίας, είναι μια συνεχιζόμενη διαδικασία, όχι μεμονωμένο γεγονός.

Πολλοί πωλητές, έχουν “δασκαλευτεί” να πανηγυρίζουν τη νίκη τους σε λάθος στιγμή. Βλέπουν την υπογεγραμμένη παραγγελία, σαν περίσταση που απαιτεί πυροτεχνήματα, σαν ένδειξη της ικανότητάς τους. Υπάρχει όμως, ένας πιο κατάλληλος τρόπος να αντιμετωπίζετε την παραγγελία σήμερα, σαν να είναι μια εξέταση που καθοδηγείται από τον πελάτη. Είναι το ρητό του πελάτη: “Τώρα, να δούμε πραγματικά, αν μπορείς να υλοποιήσεις τις υποσχέσεις σου”. Μια τέτοια αντιμετώπιση, αντανακλά ένα ακόμα στάδιο ή δοκιμασία στη σχέση σας με το συγκεκριμένο πελάτη. Η στιγμή που υπογράφεται η παραγγελία, δεν είναι ο κατάλληλος χρόνος για γιορτή, αλλά ένα χρονικό σημείο μιας ανοιχτής διαδικασίας, στην οποία η σχέση διαρκώς βελτιώνεται και γίνεται πιο πολύτιμη.

Η πρώτη εντύπωση του πελάτη για σας είναι περισσότερο σημαντική από τη δική σας αρχική εκτίμηση γι’ αυτόν.

Με αυτό, δεν εννοώ ότι ο καθαρισμός των αναγκών του πελάτη είναι ασήμαντος, αλλά δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να πλησιάζεις έναν πιθανό πελάτη και να κάνεις μια επιφανειακή προσπάθεια για να ανακαλύψεις τις αγοραστικές “αδυναμίες” του. Οι σημερινοί καταναλωτές, καταλαβαίνουν τι συμβαίνει. Ξέρουν, πότε προσπαθείτε να βρείτε τρόπο, απλώς να τους πουλήσετε κάτι και πότε υπάρχει λίγο ή καθόλου ειλικρινές ενδιαφέρον, εκ μέρους σας, για την κάλυψη των αναγκών τους. Πρέπει να είστε ειλικρινής στην προσπάθεια σας να ανακαλύψετε, τι ψάχνει ο πελάτης. Να προσπαθήσετε να “εκβιάσετε” το κλείσιμο μιας πώλησης, πριν να φτάσετε σε ένα στάδιο στη σχέση με τον πελάτη σας, όπου υπάρχει εμπιστοσύνη και κατανόηση, είναι χάσιμο πολύτιμου χρόνου. Έχει ως αποτέλεσμα, να αποτυγχάνετε στην πώληση.

Σε τελική ανάλυση, η αποτελεσματική πώληση, βασίζεται στην κατανόηση και κατά δεύτερον, στο σεβασμό του τρόπου σκέψης του πελάτη. Αν οι στόχοι σας είναι διαφορετικοί από εκείνους του πελάτη σας, ίσως πάρετε την παραγγελία, αλλά δεν θα έχετε πελάτη, την επόμενη φορά που θα προσπαθήσετε – μετά τη συγκεκριμένη πώληση – να κλείσετε δουλειές. Πραγματικά, μια παραγωγική στάση πώλησης, είναι η βάση για να μεγαλώσετε την επιχείρηση σας, στα χρόνια που θα ακολουθήσουν.

Να μη σας διαφεύγουν τα “συναισθήματα” του κλεισίματος της πώλησης.

Θα σας εξέπληττε το γεγονός, πόσοι πωλητές αποτυγχάνουν να κλείσουν μια συμφωνία, γιατί δεν αναγνώρισαν θετικά “συνθήματα” – μηνύματα από τον πελάτη. Ένας επίδοξος πελάτης που ετοιμάζεται να υπογράψει στο μπλοκ παραγγελιών, ίσως κάνει τα εξής:

Αρχίζει να συμφωνεί με μερικά από τα σημεία πώλησής σας.

Ρίχνει άλλη μια ματιά στο προϊόν ή επικεντρώνεται θετικά σε ένα τμήμα του συμβολαίου.

Κάνει ερωτήσεις, σχετικά με τη διανομή και την παράδοση.

Αρχίζει να παζαρεύει συγκεκριμένες παραχωρήσεις.

Αν παρατηρήσετε, να παρουσιάζεται οποιαδήποτε από αυτές τις ενδείξεις, ίσως είναι η κατάλληλη στιγμή να προχωρήσετε στο κλείσιμο της παραγγελίας.

ΠΩΣ ΝΑ ΑΠΑΝΤΑΤΕ ΣΕ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ

Ίσως είστε ικανός να κάνετε μεγάλη πρόοδο στη δουλειά, να αναπτύξετε φιλίες γρηγορότερα, να προάγετε ένα ειρηνικό κλίμα στο σπίτι σας και να εξοικονομήσετε χρόνο στη διαπραγμάτευση με τον πελάτη, αν ακολουθήσετε αυτές τις δέκα συμβουλές που συνέλεξε η Donna Rochelle. Η κυρία Rochelle διηύθυνε το επίσημο κέντρο πληροφόρησης της Disneyland και συμβουλεύει:
Καταλάβετε την ερώτηση: Δώστε προσοχή σε κάθε λέξη που λέει ο ενδιαφερόμενος Να ξέρετε αν γνωρίζετε την απάντηση: Να είστε αρκετά βέβαιος για την πληροφόρηση που έχετε, ώστε να είστε ικανοί να πείτε: “Το ξέρω αυτό”. Να είστε σε θέση να δώσετε την απάντηση γρήγορα.

Μην στριφογυρίζετε γύρω από άχρηστες ή περιττές πληροφορίες, ούτε να παραπληροφορείτε τον πελάτη, για να κερδίσετε χρόνο ψάχνοντας απάντηση. Να θυμάστε ότι είστε ένας ειδικός: Γνωρίζετε τη δουλειά σας, καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Είστε το άτομο που την κάνει. Να είστε ήρεμος όταν σας υποβάλλει μια ε ερώτηση ένας ανώτερος σας. Αν είστε σίγουροι ότι έχετε δίκιο, και αν μπορείτε να υποστηρίξετε την απάντησή σας με κάποιο επιχείρημα, ευγενικά διεκδικήστε την αλήθεια των όσων λέτε.

Η γνώμη δεν είναι γεγονός: Δεν απαντάτε αληθινά σε μια ερώτηση, υποστηρίζει η ειδική στις απαντήσεις Rochelle, αν “φουσκώσετε” την απάντησή σας με προσωπικά αισθήματα. Όταν σας ζητηθεί ένα γεγονός, δώστε ένα γεγονός. Όταν ρωτηθείτε κάτι που μπορεί να απαντηθεί, χωρίς να συμπληρώσετε παρατηρήσεις του τύπου, “αυτό λένε οι αριθμοί, αν θέλετε αριθμούς” παραλείψτε τις παρατηρήσεις σας. Χρησιμοποιήστε το γραπτό λόγο: Όταν κάποιος σας γράψει, για να ζητήσει πληροφορίες, απαντήστε του γραπτώς. Αν το θέμα ήταν αρκετά σημαντικό γι’ αυτόν, ώστε να βρει χρόνο να σας γράψει, η απάντηση είναι εξίσου σπουδαία για να είναι παρόμοια – γραπτή. Όταν σας υποβάλλουν μια ερώτηση, που απαιτεί μακροσκελή ή πολύπλοκη απάντηση, καταγράψτε την επίσης. Αυτό όχι μόνο είναι δείγμα αβρότητας και εξυπηρέτησης προς τον ενδιαφερόμενο, αλλά και ένας καλός τρόπος να κερδίσετε ένα φίλο.

Κερδίστε χρόνο: Αν σας τηλεφωνήσει κάποιος για πληροφορίες, ποτέ μην είστε υπερβολικά απασχολημένος, ώστε να μην τον εξυπηρετήσετε. Αυτός ο τρόπος κρύβει σύγχυση και έλλειψη δημοτικότητας. Αν σας πιέζει ο χρόνος, πείτε ότι θα του τηλεφωνήσετε εσείς – και μετά κάντε το!

Μην αρνηθείτε να τον βοηθήσετε, επειδή είστε απασχολημένος και μην περνάτε τον ενδιαφερόμενο από υπεύθυνο σε υπεύθυνο της επιχείρησης σας, νομίζοντας ότι έμμεσα τον εξυπηρετείτε, ενώ εκείνος, κοκκινίζει και εκνευρίζεται ακούγοντας εξηγήσεις και διευκρινίσεις να αλλάζουν.

Χαμογελάστε: “Μου έχουν γίνει στο παρελθόν στρυφνές ερωτήσεις από γκρινιάρηδες ανθρώπους” λέει η κ. Rochelle, “αλλά ποτέ δεν ήμουν αγενής στις απαντήσεις μου”. Αν έχετε να κάνετε με έναν δύστροπο ενδιαφερόμενο ή κάποιον ο οποίος νομίζει πως ότι λέτε δεν μπορεί να είναι σωστό, “ανασκουμπωθείτε”, για να τον κάνετε χαρούμενο. Να είστε ευχάριστοι, οποτεδήποτε, απαντάτε σε ερωτήσεις.

Όχι ερωτήσεις παρακαλώ: Ποτέ μην απαντάτε με μια περιττή ερώτηση, γιατί αυτή είναι μια σίγουρη μέθοδος, για να αποξενώσετε οποιονδήποτε- από τον μικρότερο αδελφό σας ως το αφεντικό σας. Ερωτήσεις πρέπει να κάνετε, μόνο αν χρειάζεται να ξεκαθαρίσετε την αρχική ερώτηση του πελάτη σας – πέρα από αυτό απαντήστε. Μη ρωτάτε!

Όχι κριτική παρακαλώ: Μη μεθάτε με τη δύναμη που δίνει το πόστο σας. Μια περιφρονητική απάντηση, δεν θα δείξει ότι είστε εξυπνότερος, επειδή ξέρετε κάτι που ο ερωτών δεν γνωρίζει. Ποτέ μην κριτικάρετε την ερώτηση.

Μη λέτε: “Εννοείτε ότι δεν ξέρετε;”
“Οφείλατε να το γνωρίζετε αυτό, στην ηλικία σας…”
“Ο εξάχρονος γιος μου το ρώτησε αυτό”
“Αυτό δεν σας μπέρδεψε ποτέ πριν;”
“Αυτό δεν είναι στην αρμοδιότητα μου.”

Όταν δεν γνωρίζετε, παραδεχτείτε το: Όταν εξετάσετε τις γνώσεις σας και σιγουρευτείτε ότι δεν ξέρετε την απάντηση, πείτε το!

Αν δεν γνωρίζετε, παραδεχτείτε το, λέει η Rochelle, αλλιώς το μοναδικό άτομο που θα κοροϊδέψετε, μακροπρόθεσμα, θα είναι ο εαυτός σας. Πείτε ότι δεν ξέρετε, αλλά προσπαθήστε να παραπέμψετε τον ενδιαφερόμενο σε κάποια άλλη πηγή πληροφόρησης.

Διαλέξτε μια πηγή, που ξέρετε ότι θα τον ωφελήσει, άσχετα αν είναι άτομο ή βιβλίο. Οι πωλητές καλούνται να απαντήσουν σε εκατοντάδες ερωτήματα κάθε μέρα. Κάποια μπορεί να φαίνονται αφηρημένα και περιττά, αλλά γίνονται σαν κανόνας, με ειλικρίνεια και τιμιότητα. Το πώς απαντάτε αυτές τις ερωτήσεις – ακόμα κι αν φαίνονται ανόητες – θα κρίνει, εν μέρει, την επιτυχία σας στον τομέα των πωλήσεων. Η υπομονή και ευγένεια, είναι εύκολες στην επίτευξη τους και κερδοφόρες επίσης. Δεν χωρά αντίρρηση σ΄αυτό.

Η ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΠΥΡΟΔΟΤΕΙ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Για να είστε επιτυχημένοι στο χώρο των πωλήσεων, χρειάζεται σταθερά, να ανακαλύπτετε καινούριες πληροφορίες, που θα ωφελήσουν τους πελάτες. Εδώ παρουσιάζονται τρεις βασικές πηγές για την άντληση τέτοιων πληροφοριών: Η ίδια σας η επιχείρηση.

Είναι δική σας ευθύνη να παραμείνετε ενημερωμένοι για τον νέο εξοπλισμό και τις καινούριες υπηρεσίες, που μπορείτε να προσφέρετε και να μεταβιβάσετε αυτή την πληροφόρηση στον πελάτη σας.

Η εμπειρία σας με άλλους πελάτες.

Η εμπειρία σας στην υποστήριξη ενός πελάτη να επιλύσει ένα πρόβλημα, ίσως χρησιμοποιηθεί στην επαφή σας με άλλον. Αυτή η επιπλέον υπηρεσία, ένα μπόνους, θα ενδυναμώσει τους δεσμούς σας με τους πελάτες.

Η μελέτη και η παρατήρηση

Ως ικανός πωλητής, πρέπει να επαγρυπνείται για νέες ιδέες και πληροφόρηση, που θα φανούν χρήσιμες στουε πελάτες σας. Μελετώντας εμπορικά δημοσιογραφικά περιοδικά, εφημερίδες, έντυπα και άλλες πηγές, ίσως “πέσετε πάνω” σε ένα άρθρο που περιέχει πληροφορίες με συγκεκριμένο ενδιαφέρον, για έναν πελάτη. Θα ήταν απλή υπόθεση, να κόψετε το άρθρο και να το ταχυδρομήσετε, με ένα σύντομο διευκρινιστικό σημείωμα.

ΔΕΝ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΝΑ ΕΠΙΜΕΝΕΤΕ ΣΕ ΜΙΚΡΟΔΟΥΛΕΙΕΣ

Ο Bill Knecht, ιδιοκτήτης της κατασκευάστριας εταιρίας σημάτων της Ατλάντα, που ήταν το ολυμπιακό παράθυρο του Κόσμου, προσφέρει μερικές συμβουλές για άλλους μικρούς επιχειρηματίες, για το πώς να κλείσουν δουλειές με μεγάλους οργανισμούς:

Μη φοβάστε τις μεγάλες εταιρίες.

Κάντε επαγγελματικά – τυπικά – τηλεφωνήματα και στη συνέχεια αναπτύξτε μια σχέση – επαφή με τους συνδέσμους σας. Το ότι ακριβώς, είστε μια μικρή επιχείρηση, δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να αναλάβετε μεγαλεπήβολες δουλειές. Αυτό, πρέπει να είναι μέρος της συμπεριφοράς σας, όταν “ενοχλείτε” κάποια εταιρία για να κλείσετε πωλήσεις.

Ερευνήστε και κρατήστε ένα αρχείο με πηγές.

Η Speedy Sig-A-Rama, η εταιρία του Bill Knecht, Μας παρέχει μια βάση δεδομένων με πηγές. Έτσι, “όταν έψαχνα κάποιον να φτιάξει LED σήματα, απλώς έμπαινα στο αντίστοιχο πρόγραμμα του υπολογιστή και επέλεγα μια λίστα με πιθανούς πωλητές”.

Προσπαθήστε ξανά, ξανά και ξανά.
Ακόμα κι αν δεν πάρετε τη δουλειά αρχικά, η επιμονή σας σταδιακά θα αποζημιωθεί.
Μην αφήσετε το τέλος της δουλειάς, να είναι το τέλος και μιας μελλοντικής συνεργασίας.
Ακόμα κι αν η δουλειά τελειώσει, μείνετε σας επαφή και να ενημερώνεστε τακτικά για την επιχείρηση του πελάτη σας, έτσι ώστε να επιστρέψουν σε εσάς για μελλοντική συνεργασία.

Εργαστείτε σκληρά.

Ακούγεται ανόητο, αλλά είναι εκπληκτικό, πόσα άτομα στη δική τους επιχείρηση, νιώθουν ότι δεν πρέπει να δουλεύουν τόσο σκληρά, όπως συνήθιζαν στις συνεταιρικές επιχειρήσεις. Αυτή είναι η πιο σημαντική στιγμή να δουλέψετε σκληρά, όταν δουλεύετε για τον εαυτό σας! Διαθέστε πολύ και επίπονο χρόνο για να φτιάξετε το πελατολόγιο σας, να βελτιώσετε την εικόνα σας και να ικανοποιήσετε τους πελάτες σας.

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΠΙΣΤΗ

Έχει ειπωθεί, ότι μια ουγγιά – περίπου 27 γραμμάρια – πίστης, αξίζουν όσο δέκα λίβρες, 16 ουγγιές, εξυπνάδας! Ίσως θα έπρεπε να αφιερώσουμε χρόνο, για να αναλογιστούμε το βαθύτερο νόημα της πίστης, το οποίο ο καθηγητής Josian Royce είχε στο μυαλό του, όταν έγραψε: “Αν δεν βρείτε κάποιο είδος πίστης, δεν μπορείτε να βρείτε ενότητα και ειρήνη στην ενεργητική ζωή σας”. Η αληθινή πίστη είναι μια θετική, ολόψυχη αφοσίωση, σε εκείνα τα πράγματα πέρα από το δικό μας εγωιστικό, ατομικό εαυτό. Είναι πολύ σπουδαιότερη, από ότι είμαστε εμείς και κανείς δεν μπορεί να είναι πραγματικά επιτυχημένος ή ευτυχισμένος, αν ζει μόνο για τον εαυτό του. Η ιδιότητα – το χάρισμα αν θέλετε – της πίστης, είναι ένα από τα ανώτερα χαρακτηριστικά της ανθρώπινης προσωπικότητας.

Δυστυχώς, υπάρχουν άνθρωποι, οι οποίοι μερικές φορές, αποτυγχάνουν να δείξουν πίστη στους πελάτες, τους φίλους ή την αγαπημένη ποδοσφαιρική τους ομάδα, υπάρχουν άτομα που αποτυγχάνουν να δείξουν τον ίδιο βαθμό πίστης στο σχολείο, που τους έχει δώσει την ευκαιρία να μορφωθούν, ή στην επιχείρηση, που του παρέχει “τα προς το ζην” και αξιοποιεί τα ταλέντα τους.
Αυτή η παράξενη έλλειψη πίστης, παίρνει πολλές μορφές. Το ίδιο άτομο που κάνει τη δουλειά του καλά και ίσως νιώθει μυστική περηφάνια για τα επιτεύγματα του, θα κριτικάρει την ίδια θέση που του δίνει την ευκαιρία για επιτυχία. Φαίνεται ότι ξεχνά, πως είναι ένα μέρος του πράγματος που κατηγορεί και καθώς του καταλογίζει λάθη, ταυτόχρονα βγάζει λάθος τον ίδιο του τον εαυτό!

Η πίστη φυσικά, μας υποχρεώνει, κάποτε, να είμαστε τυφλοί σε λάθη ή προβλήματα. Πραγματικά, όμως, απαιτεί ότι ποτέ δεν θα δώσουμε αντίστροφη κριτική που είναι λανθασμένη ή άδικη. Και καλλιεργεί την επιθυμία να αναζητήσουμε το καλό για να το επαινέσουμε – “να εξάρουμε το θετικό”.
Το άτομο, που πάντα χλευάζει και υποτιμά, πιθανόν να είναι ήδη δυστυχισμένο και γίνεται ακόμα περισσότερο, καθώς ψάχνει για το χειρότερο. Από την άλλη μεριά, το αίσθημα της περηφάνιας για τα προσωπικά μας κατορθώματα και για τις επιτεύξεις οποιουδήποτε οργανισμού, του οποίου εμείς αποτελούμε κομμάτι, φέρνει μια χαρούμενη μελλοντική προοπτική. Η πίστη είναι σημαντική ιδιότητα, για την ολοκλήρωση της προσωπικότητας και ένα σημαντικό βοήθημα για την επιτυχία. Προσφέρει ένα σπουδαίο όφελος: ανταπόδοση πίστης από φίλους και συνεργάτες. Είναι τεράστιας αξίας και ακόμη η αξία της είναι αδύνατον να εκτιμηθεί. Αναπτυσσόμαστε στο ανάστημα – με τη μεταφορική έννοια – μόνο δίνοντας το καλύτερο μέρος του εαυτού μας, σε κάτι που εμείς πιστεύουμε με καρδιά και ψυχή. Αυτή είναι η έννοια της πίστης. Εν όψει αυτού του προσδιορισμού, πόσο πιστοί είστε;

Να ένα απλό τεστ: Φτιάξτε μια λίστα με τα απλά πράγματα στα οποί σχεδόν όλοι πιστεύουμε, την οικογένεια σας, την εκκλησία σας, την κοινότητα σας, τη χώρα σας και τον εργοδότη σας. Βάλτε τη λίστα στην άκρη για ένα μήνα και μετά κοιτάξτε την ξανά .Ρωτήστε τον εαυτό σας, αν από τον καιρό που φτιάξατε τη λίστα, έχετε ζήσει τόσα, που αυτά τα πέντε πράγματα είναι δυνατότερα, καλύτερα, τελειότερα, χάρη σε εσάς. Αν μπορείτε να απαντήσετε “ναι” αληθινά, ξέρετε ότι έχετε καταλάβει το συνολικό νόημα της πίστης και περιστασιακά το μυστικό της αληθινής ευτυχίας. Μια υπέροχη δήλωση για την πίστη, έρχεται από την Maurice R. Franks: “Η πίστη, δεν μπορεί να βγει σε φωτογραφικό σχεδιάγραμμα. Δεν μπορεί να βγει παραγωγή, σε μια γραμμή συναρμολόγησης. Στην πραγματικότητα, δεν μπορεί να κατασκευαστεί καθόλου, γιατί η καταγωγή και η προέλευση της, είναι η ανθρώπινη καρδιά, το κέντρο του αυτοσεβασμού και της ανθρώπινης αξιοπρέπειας.”

ΛΙΓΟΤΕΡΟΙ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟΙ ΟΔΗΓΟΥΝ ΣΕ ΕΠΙΤΥΧΙΑ
Η ανάληψη υπερβολικά πολλών λογαριασμών πωλήσεων των πελατών, όχι μόνο απομακρύνει από την αποδοτικότητα έναν διευθυντή εθνικών εκθέσεων, αλλά επίσης μειώνει τα οφέλη της εταιρίας, σύμφωνα με μια εθνικής εμβέλειας μελέτη των ειδικών, στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

Η μελέτη, που συγχρηματοδοτήθηκε από τον Εθνικό Σύνδεσμο Διεύθυνσης λογαριασμών και το πανεπιστήμιο του Maryland, έδειξε ότι, διευθυντές με μεγάλο αριθμό λογαριασμών, έχουν λιγότερες πιθανότητες να ανταποκριθούν στις πωλήσεις της εταιρίας και να εξυπηρετήσουν τους πελάτες τους, από τους διευθυντές με ένα μέσο όρο ή μικρό αριθμό λογαριασμών.

“Αυτή η έρευνα, δείχνει μια αντιστρόφως ανάλογη σχέση ανάμεσα στον αριθμό των λογαριασμών, των οποίων ηγείται ο διευθυντής, και το κέρδος της εταιρίας και των πελατών”, λέει ο Sangit Sengupta, καθηγητής στο πανεπιστήμιο του Maryland, ο οποίος συνεργάστηκε στη συγγραφή της έρευνας. “Τα αποτελέσματα, πρέπει να οδηγήσουν τις εταιρίες, στο να προβληματιστούν σχετικά με το πώς μορφοποιούν τα λογιστικά χαρτοφυλάκια τους και τι είδους κίνητρα παρέχουν στους λογιστικούς διευθυντές”.

Τα αποτελέσματα ανταποκρίνονται στην ιδέα της “επένδυσης του πωλητή” , την αντίληψη ότι οι πωλητές πρέπει να επενδύουν τόσο περισσότερο χρόνο, όσο το δυνατόν, σε ένα λογαριασμό, για να παρέχουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να δώσουν αξία στον πελάτη. Ο πελάτης, αντιμετωπίζει τη συγκεκριμένη σχέση πώλησης, σαν μια αξιοσημείωτη επένδυση και πηγή. “Το να έχουν ένα μεγάλο χαρτοφυλάκιο λογαριασμών, είναι συχνά ελκυστικό για τους διευθυντές εθνικών λογιστικών και, στα δικά τους μάτια, προάγει τη θέση και την εκτίμηση τους μέσα στον οργανισμό τους” λέει ο Mike Rusateri, αντιπρόεδρος πωλήσεων στο Marriot International και πρόεδρος στο NAMA (National Account Management Association – Εθνικός Σύνδεσμος Διεύθυνσης Λογιστών ). “Τώρα έχουμε αδιάσειστες αποδείξεις, ότι αυτό μπορεί να είναι εντελώς καταστρεπτικό, για τους συνολικούς στόχους πωλήσεων της εταιρίας. Η μελέτη επίσης αναζήτησε τους ατομικούς παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχία ενός εθνικού διευθυντή λογιστικών. Η επιχειρηματική ικανότητα, η εμπιστοσύνη του πελάτη στο διευθυντή και το ταλέντο στην επικοινωνία, όλα βρέθηκαν να έχουν το μεγαλύτερο αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητα των εθνικών λογιστικών διευθυντών.

Η επιχειρηματική ικανότητα, όπως έδειξε η έρευνα, είναι μια ιδιότητα που συχνά παραβλέπεται. Αυτή η στάση, υπολογίζεται από την ικανότητα να παρέχει δημιουργικές λύσεις στις ανάγκες των πελατών, να αντεπεξέρχεται σε περιορισμούς και μειωμένες πηγές, καθώς και να ρισκάρει δοκιμάζοντας νέες προσεγγίσεις. Συχνά απαιτεί από έναν διευθυντή, να γίνει ένας “μεταβαλλόμενος πράκτορας”. Αυτή η προσέγγιση είναι μάλλον αμφισβητήσιμη σε πολλούς οργανισμούς, αλλά συμβάλλει σημαντικά σε μια αποδοτική σχέση πελάτη – προμηθευτή.

Η εμπιστοσύνη του πελάτη στους εθνικούς διευθυντές λογαριασμών, είναι επίσης, ένας πρωταρχικός καθοριστικός παράγοντας της επιτυχίας. Η μελέτη, βρήκε μια συσχέτιση ανάμεσα στην εμπιστοσύνη και στη συχνότητα των επαφών με τον πελάτη. Αυτή η ανακάλυψη επιπλέον, αναφέρει το γεγονός ότι, ένας μικρότερος αριθμός λογαριασμών θα κάνει ένα διευθυντή πιο αποδοτικό.

Τα ταλέντα στην επικοινωνία βρέθηκαν επίσης , να είναι ζωτικής σημασίας, για την αποτελεσματικότητα ενός εθνικού λογιστικού υπευθύνου. Η χρησιμοποίηση της τεχνολογίας της πληροφόρησης, στη διεξαγωγή έρευνας πωλητών, η πρόβλεψη των επιχειρηματικών τάσεων και ο σχεδιασμός στρατηγικών για πωλήσεις, είναι όλες σημαντικοί μέθοδοι της επικοινωνίας, με τις ανάγκες του πελάτη.

“Ο ρόλος του εθνικού διευθυντή λογιστικών, προεκτείνεται στις περισσότερες εταιρίες”, λέει ο Sengupta. “Γι’ αυτό, είναι ουσιαστικής σημασίας, οι εταιρίες να εξετάζουν στενά τους παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχία τους. Το συμπέρασμα που βγάζουμε από την αυτήν την έρευνα, είναι ότι, ο περιορισμός του λογιστικού χαρτοφυλακίου ενός διευθυντή, θα τον / την βοηθήσει να πλησιάσει τις ανάγκες των πελατών του, μεμονωμένα και σε ανταπόδοση, να αυξήσει τον όγκο πωλήσεων της εταιρίας και, φυσικά τα κέρδη της.

Το δείγμα της μελέτης, αποτελείτο από 175 ειδικούς – υπεύθυνους μάρκετινγκ και πωλήσεων, με μεγάλη εμπειρία, υπευθύνους για τη διεύθυνση εθνικών και διεθνών συναλλαγών, εταιριών σε όλες τις βιομηχανίες υπηρεσιών και κατασκευών των ΗΠΑ. Τα δεδομένα, συγκεντρώθηκαν μέσα από τη χρήση ερωτηματολογίων και προσωπικών συνεντεύξεων.