Δημοσιεύσεις

Σχεδιάστε ένα πλάνο δράσης του Δημήτρη Αναστασίου

Σας έχει τύχει ποτέ να περάσετε ένα ολόκληρο οκτάωρο δουλεύοντας πολύ, αλλά στο τέλος της ημέρας να μην μπορείτε να πείτε τι είχατε κάνει ακριβώς;

Ίσως αυτό να είναι μία ένδειξη μη αποτελεσματικής διαχείρισης του χρόνου σας. Αν θέλετε λοιπόν να βρείτε μία φόρμουλα αποτελεσματικής διαχείρισης του πολύτιμου χρόνου σας, σας προτείνουμε τις εξής επί μέρους ενέργειες:

1. Καταγράψτε τις εργασίες που κάνετε κάθε ημέρα και κάθε εβδομάδα και υπολογίστε το χρόνο που αφιερώνετε στη καθεμία. Ο καλύτερος τρόπος για να το επιτύχετε είναι να κρατήσετε για μερικές ημέρες αναλυτικό ημερολόγιο.

2. Τώρα που έχετε μια πιο σαφή εικόνα για το τι πραγματικά κάνετε τον χρόνο που εργάζεστε, ιεραρχήστε τις εργασίες σας. Ορίστε τα κριτήρια σύμφωνα με τα οποία θα ορίσετε τις προτεραιότητες σας και θέστε μετρήσιμους και συγκεκριμένους στόχους. Γράψτε όμως όλους αυτούς τους στόχους και νιώστε την ευχαρίστηση να τους διαγράφετε κάθε φορά που τους επιτυγχάνετε.

3. Στη συνέχεια, ανάλογα με τις εργασίες και τους στόχους σας, ορίστε ένα “υποχρεωτικό” πρόγραμμα. Προγραμματίστε δηλαδή από την αρχή της εβδομάδας ένα αναλυτικό πρόγραμμα. Προσδιορίστε ποιες ημέρες θα αφιερώσετε σε δουλειά μέσα στο γραφείο, πότε θα επικοινωνήσετε τηλεφωνικώς με τους πελάτες σας, ποιες ημέρες θα κάνετε επισκέψεις στους πελάτες κ.λ.π.

4. Τηρήστε πιστά τις προτεραιότητες που έχετε θέσει και το πρόγραμμα που έχετε φτιάξει. Φυσικά, πάντα θα συμβαίνουν απρόβλεπτα περιστατικά που θα απαιτούν ευελιξία, αλλά παρόλα αυτά διατηρήστε τη δέσμευση σας στο αρχικό σας πρόγραμμα. Ένας καλός τρόπος για να “αξιολογήσετε” πόσο επείγον είναι αυτό που μόλις σας προέκυψε είναι να αναλογιστείτε το εξής:
Αν βρισκόσασταν σε ραντεβού με πελάτη και συνέβαινε αυτό το “έκτακτο”, θα διακόπτατε τη συνάντηση για να πάρετε τηλέφωνο, να στείλετε e-mail ή να ελέγξετε τον τηλεφωνητή σας; Αν ή απάντηση είναι “όχι”, τότε το περιστατικό αυτό δεν είναι τόσο επείγον ώστε να ανατρέψετε ολόκληρο το πρόγραμμα σας.

ΒΕΛΤΙΩΣΤΕ ΤΟ ΠΟΣΟΣΤΟ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΣΑΣ
Σίγουρα δεν μπορούμε να εγγυηθούμε ότι υπάρχει μια συνταγή επιτυχίας που οδηγεί σε εγγυημένη πώληση. Αν όμως ακολουθήσετε κάποιες βασικές κατευθυντήριες γραμμές, μπορείτε να διεκδικήσετε την επιτυχία από πιο σίγουρες βάσεις:

1. Αναπτύξτε κλίμα καλής επικοινωνίας μεταξύ εσάς και του πελάτη σας.
Λάβετε υπόψη σας όλες τις βασικές προϋποθέσεις για αποτελεσματική επικοινωνία, όπως το πώς μιλάτε στον πελάτη σας, αλλά και πως στέκεστε όταν του μιλάτε. Φροντίστε έτσι ώστε να κάθεστε αντικριστά, για να μπορείτε να “διαβάζετε” τις εκφράσεις του προσώπου του, και ανάλογα να διαμορφώνετε το μήνυμα και τις ενέργειες σας.

2. Καθοδηγήστε τον πελάτη σας.
Όταν δίνετε στον πελάτη-συνομιλητή σας την μπροσούρα της εταιρίας σας και άλλο προωθητικό υλικό των προϊόντων και υπηρεσιών σας, τουλάχιστον όσο συνομιλείτε μαζί του κατευθύνετέ τον εσείς σε ποια μέρη του υλικού να διαβάσει. Μην αφήνετε δηλαδή τα έντυπα αποκλειστικά στα χέρια του πελάτη, γιατί δεν μπορείτε να ελέγξετε αν θα κοιτάξει εκείνα τα σημεία που υποστηρίζουν τα λεγόμενα σας. Κατευθύνετε τον εσείς επιδεικνύοντάς του τι να διαβάσει, τουλάχιστον σε αυτήν τη φάση.

3. Αν ο πελάτης δεν μιλάει, παραμείνετε και εσείς σιωπηλός.
Αν δηλαδή ο πελάτης δεν σας προσφέρει καμία πληροφορία και καμία αντίδραση σε αυτά που λέτε, κάντε του μία ερώτηση που θα τον “αναγκάσει” να μιλήσει και αφήστε τον να μιλήσει χωρίς να παρεμβαίνετε. Μην καλύπτετε, με άλλα λόγια, την σιωπή εσείς, μιλώντας αποκλειστικά εσείς, αλλά κάντε τον πελάτη να μιλήσει, έστω και αν χρειαστεί για κάποια διαστήματα να μην μιλάει κανένας. Ωθώντας τον πελάτη να μιλήσει περισσότερο και πιο ενεργά, τον εμπλέκετε στη διαδικασία πώλησης και περισσότερες πληροφορίες αποσπάτε, χρήσιμες για να προσδιορίσετε τα επιχειρήματα σας και τις επόμενες ενέργειες σας.