Δημοσιεύσεις

Το επάγγελμα που δεν γνωρίζει ανεργία & τι έχει αλλάξει στις πωλήσεις του Δημήτρη Αναστασίου

Από τον Σεπτέμβρη του 2008 ζούμε παγκόσμια μία πρωτόγνωρη κατάσταση. Αναφέρομαι φυσικά στην παγκόσμια οικονομική κρίση, η οποία επηρέασε όλες τις ανεπτυγμένες χώρες και απ’ ότι φαίνεται, υφίσταται ακόμη. Αυτός ήταν ο λόγος που επηρέασε καθοριστικά την σημερινή μου εισήγηση.
Ας μοιραστούμε σήμερα σκέψεις των τελευταίων 18 μηνών, που περιστρέφονται γύρω από τη δική μας αγορά, πωλήσεις ασφαλειών και χρηματοοικονομικών υπηρεσιών γενικότερα. Θα προσπαθήσω στο λίγο χρόνο που έχω να αιτιολογήσω την άποψη ότι το επάγγελμα του πωλητή ασφαλίσεων μπορεί να επηρεάζεται από την οποιαδήποτε κρίση, αλλά ποτέ δεν θα γνωρίσει ανεργία. Εμείς ούτως ή άλλως κάνουμε τη δυσκολότερη δουλειά του κόσμου: αυτή της προσωπικής πώλησης. Μία από τις πιο παρεξηγημένες εργασίες στον χώρο του επιχειρείν.
Αξιολογήστε όλοι τις σπουδές μας και κατά πόσο διδάσκεται η πώληση ως μάθημα στα πανεπιστήμια. Ελάχιστες περιπτώσεις παρουσιάζουν μόνο θεωρητικά το συγκεκριμένο αντικείμενο
(άλλωστε ποιος εκπαιδευτικός είχε ή έχει την παραμικρή έστω επαφή με τον χώρο;)
Στο μυαλό αν όχι όλων, σίγουρα των νεότερων, φαντάζει ως εργασία εξαιρετικά δύσκολη, ακατανόητη, υποτιμητική και σε κάθε περίπτωση εκτός του γνωστικού τους επιπέδου.
Γι’ αυτό που είμαι βέβαιος, είναι ότι τα 23 χρόνια που εργάζομαι στην ΕΘΝΙΚΗ, το μόνο επάγγελμα που δεν γνώρισε ποτέ κρίση είναι αυτό του πωλητή γενικώς και ειδικά του πωλητή ασφαλειών.
Συμβαίνει μάλιστα και το ακριβώς αντίθετο!!
Πολλές εταιρίες ψάχνουν για νέους πωλητές όλες τις ημέρες του χρόνου, προσφέροντας, σε αρκετές περιπτώσεις σημαντικά πακέτα αμοιβών, κίνητρα, αλλά και πάλι η πλήρωση των θέσεων είναι μια αρκετά δύσκολη υπόθεση. Πάντα όμως υπάρχει προσφορά από χιλιάδες ανθρώπους που ψάχνουν την οποιαδήποτε 1η θέση «στελέχους» που μπορεί να προσφέρεται…
Ξέρουμε ότι «σίγουρες» δουλειές στελέχους ή «σίγουρες» δουλειές γραφείου δεν υπάρχουν σήμερα. Πρέπει όλοι να αποδεχτούμε ότι σε οποιοδήποτε τμήμα εταιρίας και αν εργαστούμε, η πώληση θα αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα καθήκοντά μας (ακόμη και αν αυτό δεν αναφέρεται στην περιγραφή της θέσης εργασίας μας).
Θεωρώ χρήσιμο σε αυτό το σημείο να περιγράψω με συντομία τα βήματα της καθημερινότητάς της δυσκολότερης δουλειάς του κόσμου, της προσωπικής πώλησης.

ΤΙ ΕΧΕΙ ΑΛΛΑΞΕΙ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Υπάρχει μία μεγάλη διαφορά του χθες από το σήμερα.
Τη δεκαετία του 80 & 90 αρκούσε ένα μόνο ραντεβού για να ολοκληρωθεί μία πώληση. Σήμερα δεν είναι αρκετό. Τουλάχιστον 3 παράγοντες μας οδηγούν σε ένα 2ο ουσιαστικό ραντεβού για να μπορέσουμε να ολοκληρώσουμε μία πώληση. Σε καμία περίπτωση όμως δεν προτείνεται και ένα 3ο , 4ο , 5 ο κοκ.
Ο πρώτος παράγοντας είναι ο ίδιος ο πελάτης που δεν μοιάζει καθόλου με τον χθεσινό. Σήμερα ο πελάτης έχει γνώση, έχει άποψη, σε μερικές περιπτώσεις σημαντική. Σήμερα ο πελάτης δεν είναι όπως χθες που αναζητούσε τη γνώμη του ειδικού. Είναι τόσο σημαντική η άποψη των πελατών, που σε κάποιες περιπτώσεις μπορεί να είναι επικρατέστερη της δικής μας.
Ο δεύτερος παράγοντας είναι ότι δεν είμαστε τόσο μόνοι στην αγορά. Ειδικά στον χώρο μας υπάρχουν δεκάδες εταιρίες και φυσικά εκατοντάδες προϊόντα με εκπληκτικές ομοιότητες, εξίσου καλά, που ίσως (γιατί όχι) σε κάποιους επιμέρους τομείς να είναι και καλύτερα…
Ο τρίτος παράγοντας είναι οι μεγάλες αλλαγές στην προσωπική μας ζωή. Ο πελάτης δεν έχει μία μόνο ανάγκη, αλλά περισσότερες, δεν ζητά μόνο μία λύση αλλά πληθώρα εναλλακτικών προτάσεων για να επιλέξει την καλύτερη για τον ίδιο.
Εν κατακλείδι, η προσέγγισή μας είναι:
Στο 1ο μας ραντεβού πρέπει να καταλαβαίνουμε τι θέλει. Κατόπιν εκείνος να καταλάβει πόσο πολύ χρειάζεται ένα συγκεκριμένο πράγμα το οποίο είναι υψίστης προτεραιότητας για εκείνον ή και για την οικογένειά του. Εδώ πλέον πρέπει ο πελάτης μας να «δεσμευτεί».
Από ‘κει και πέρα, στο γραφείο μας θα σχεδιάσουμε το κατάλληλο πρόγραμμα, ίσως και ένα εναλλακτικό, για να μπορέσουμε στο 2ο ραντεβού (που πρέπει να κλειστεί στον κατάλληλο χρόνο και χώρο), να υπενθυμίσουμε τι είπαμε στο 1ο ραντεβού και να επιδείξουμε την προτεινόμενη λύση, αφού αντιμετωπίσουμε ερωτήσεις, αντιρρήσεις, απορίες ή και φόβους που πιθανόν υπάρχουν (καλό είναι να υπάρχουν, αφού σε αρκετές περιπτώσεις αυτά που ακούει ο πελάτης είναι πρωτόγνωρα).
Σε καμία περίπτωση η διαδικασία του 2ου ραντεβού δεν καταργεί το κλείσιμο (εφόσον διαπιστωθεί αγοραστική ετοιμότητα) από το 1ο ραντεβού. Οι συνάδελφοι που μπορούν να κλείσουν ή κλείνουν από το 1ο ραντεβού, δεν χρειάζονται λεπτομέρειες τώρα.
Α’ ΡΑΝΤΕΒΟΥ – ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΑΝΑΓΚΩΝ
Είναι υψίστης σημασίας για την επιτυχή εξέλιξη η διαδικασία relax ή «ζέσταμα» ή προγεφύρωμα ή τέλος πάντων ο χρόνος που αφιερώνουμε στην αρχή της συζήτησης για τη δημιουργία ζεστού – φιλικού κλίματος.
Το επόμενο στάδιο το οποίο είναι απλό για τους περισσότερους από εμάς, «βουνό» όμως για τους νέους, είναι η αναζήτηση των αναγκών του πελάτη.
Εδώ οι σχολές είναι 2:
Α) Ανοικτές και κλειστές ερωτήσεις σε συνδυασμό, ώστε να μπορέσει ο πελάτης να απαντήσει δημιουργώντας άποψη. Ένα παράδειγμα (ανοικτής διερευνητικής) ώστε να γίνω περισσότερο κατανοητός, είναι το εξής:
Α.Δ.: Αγαπητέ κε, τι πιστεύετε για το μέλλον των συντάξεων;
ΠΕΛ.: Έχω διαβάσει, όπως επίσης έχω ακούσει διάφορες γνώμες, αλλά πιστεύω ότι η σύνταξή μου δεν θα είναι σημαντική…
Α.Δ.: Όταν λέτε ότι δεν θα είναι σημαντική, τι ακριβώς εννοείτε;
κ.ο.κ.
Β) Η δεύτερη σχολή, η οποία αναπτύσσεται από τις Επιθεωρήσεις μας με εξαιρετικά μεγάλη επιτυχία, είναι η εξής:
Πραγματοποιούμε, με σχετικά γρήγορο τρόπο, μια σειρά ερωτήσεων, χωρίς όμως να επιδιώκουμε συζήτηση σε κάθε μία από τις απαντήσεις του πελάτη, ο οποίος ερωτάται κατά βάση με κλειστές διερευνητικές ερωτήσεις, που όπως όλοι γνωρίζετε, οι απατήσεις είναι μονολεκτικές και συνοψίζονται σε ένα ναι ή ένα όχι.
Επιδιώκουμε με αυτόν τον τρόπο να αγγίξουμε τις πιθανότερες – βασικότερες ανάγκες του πελάτη και στο τέλος, με μια συγκεκριμένη μεθοδολογία που οι περισσότεροι γνωρίζετε ή θα γνωρίσετε σύντομα, να αναδείξουμε την πιο σημαντική ανάγκη, τη λεγόμενη πρωταρχική.
Η συνέχεια βασίζεται στη βοήθεια του πελάτη, όχι λέγοντας εμείς, αλλά ρωτώντας τον ίδιο με τέτοιο τρόπο ώστε να πουλήσει την αναγκαιότητα ο ίδιος στον εαυτό του!!!
Κατόπιν, προσδιορίζουμε με σαφήνεια το ποσό που μπορεί να αποταμιεύσει, με στόχο την κάλυψη της ανωτέρω ανάγκης. Εδώ χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή, διότι αν δεν πάρουμε συγκεκριμένη απάντηση για το τι ποσό μπορεί να διαθέσει, είναι σαν να χτίζουμε στην άμμο. Άλλο τόσο σημαντικό, είναι σ’ αυτό το σημείο να κάνουμε το σημαντικότερο κλείσιμο που αφορά τη δέσμευση του πελάτη για αγορά στην επόμενη επίσκεψή μας.
Πάντως η τάση πρέπει να είναι η μέγιστη απλότητα. Το να πουλά κανείς στις μέρες μας ασφαλιστικά και συνταξιοδοτικά προγράμματα σε «κορεσμένες» από διάφορους σε μεγάλη ποσότητα περαστικούς από το επάγγελμα ή σε μια αγορά με βαθιά δομικά προβλήματα και έντονα σημάδια οικονομικής ύφεσης, είναι σίγουρα μια πολύ δύσκολη υπόθεση. Λίγοι άνθρωποι μπορούν να δουλέψουν με επιτυχία και να φέρουν σε πέρας μια τέτοια αποστολή. Όλοι στην αίθουσα το γνωρίζουμε καλά αυτό.
Οι άνθρωποι συχνά κατανοούν και συνειδητοποιούν τα προβλήματα που έχουν σχέση με τις συντάξεις ή τη νοσοκομειακή περίθαλψη, αλλά αυτό που τελικώς επικρατεί, είναι τάσεις χρονοτριβής και μια γενικότερη αίσθηση σύγχυσης, όσον αφορά τα τεχνικά χαρακτηριστικά και τις λεπτομέρειες, ενώ η ανάγκη για ασφάλεια παραμερίζεται από το μειωμένο εισόδημά του.
Οι ειδικοί, τα τμήματα δημιουργίας προγραμμάτων, όπως και τα τμήματα σχεδιασμού και marketing των ασφαλιστικών εταιριών, είναι λογικό να δυσκολεύονται να βρουν πρωτοποριακές λύσεις στο ξεκίνημα της εποχής δομικών αλλαγών της αγοράς που εμπεριέχουν στοιχεία, όπως:
ο γηράσκων πληθυσμός
η υπογεννητικότητα
ο σκληρός ανταγωνισμός
και φυσικά η σκληρή νομοθεσία, με τάσεις περεταίρω σκλήρυνσης.
Οι γνώμες των ειδικών σε τραπεζικά θέματα, που κατά περιόδους πέφτουν στα χέρια μου, συγκλίνουν ότι η τραπεζική κρίση θα συνεχίσει να επηρεάζει την συμπεριφορά και τη νοοτροπία μας με διάφορους τρόπους.
Οι ασφαλιστικές επιχειρήσεις δεν πρέπει να ανησυχούν ή να φοβηθούν τις όποιες αλλαγές, διότι μπορεί να βγουν και κερδισμένες. Σε αντίθεση με τις τράπεζες, μπορούμε να αντιστρέψουμε – αυξήσουμε τα μεγέθη, με εξασφαλισμένη την εγγυημένη απόδοση των συμβολαίων μας.
Είναι πιθανό η σημερινή κρίση αξιοπιστίας προς τις τράπεζες να γίνει αυξημένη εμπιστοσύνη προς τις ασφαλιστικές. Αρκεί να σταθούμε στο ύψος των περιστάσεων και ως ασφαλιστικές να προσφέρουμε αληθινή – αξιόπιστη ασφάλεια. Και μπορούμε να το κάνουμε!!!
Η αυστηρή νομοθεσία για τις επενδύσεις δεν μας επιτρέπει να επενδύουμε σε προϊόντα υψηλού ρίσκου, τα οποία έφεραν και τη μεγάλη καταστροφή στις τράπεζες. Αν αυτό το συνδυάσουμε με τη μεγάλη χρηματοοικονομική κρίση στις αρχές της δεκαετίας του ’90, θα δούμε ότι ναι μεν, αλλά…
Ήταν αυτά βασικά γεγονότα για τις αμέτρητες δομικές αλλαγές στη βιομηχανία και ειδικότερα στον τομέα διαχείρισης κινδύνων. Πιστεύω πλέον ότι το αποτέλεσμα όλων αυτών είναι η αγορά να μην επηρεάζεται πλέον τόσο δραματικά όσο λίγα χρόνια πριν.
Εμείς οι ίδιοι και οι εταιρίες μας δεν ήμασταν άλλωστε τα βασικά «εξιλαστήρια» θύματα της κριτικής για τις συντηρητικές και χωρίς φαντασία επενδυτικές μας επιλογές;
Δυστυχώς ή ευτυχώς είναι η σημερινή κρίση, η οποία έβγαλε τις ασφαλιστικές εταιρίες αληθινές και τις ανέδειξε σωστές σε τοπικό ευρωπαϊκό ή και παγκόσμιο επίπεδο.
Τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή για μας τους επαγγελματίες του χώρου, που η δημόσια συζήτηση για την ασφάλεια έναντι των αποδόσεων είναι σε εξέλιξη και μπορεί να αποτελέσει πραγματικό επαγγελματικό όφελος για όλους μας, αρκεί να προσπαθήσουμε, ο καθένας από το δικό του μετερίζι, πόστο, συνδικαλιστικό φορέα, να εξηγήσει και να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να επιστρέψουν στις παλιές σταθερές αξίες. Τώρα πλέον δεν υπάρχουν υψηλά επιτόκια καταθέσεων ή άλλες επικερδείς τραπεζικές επενδύσεις, είναι ευκαιρία λοιπόν να προτείνουμε στους πελάτες τα προϊόντα της εταιρίας μας. Πάντως, όσο και να φοβούνται οι άνθρωποι που έχουν σήμερα κάποια χρήματα, δεν ξέρουν τι να τα κάνουν και αυτό είναι μια ακόμη ευκαιρία για μας.
Τα κριτήρια των υποψηφίων πελατών μας είναι εύκολο να εντοπιστούν: η διαφάνεια, τα απλά προϊόντα, αλλά και η εταιρική ηθική συμπεριφορά, αναφέρονται σε κάθε έρευνα που πραγματοποιείται.
Το μέλλον μας μπορούμε με… συγκρατημένη αισιοδοξία να το θεωρούμε ενδιαφέρον, διότι ειδικά οι ασφαλίσεις σε παραδοσιακά προγράμματα, αλλά και εγγυημένου κεφαλαίου, όπως τα Unit Linked, θα συνεχίσουν να αυξάνονται. Άρα εμείς πρέπει να πάρουμε «θέση», τη σωστή θέση.
Σε εποχές κρίσεων βέβαια, λόγω της ασκούμενης πίεσης, χρειάζεται μεγαλύτερος επαγγελματισμός, προσπάθεια, απόκτηση δεξιοτήτων, αξιοποίηση της δεξαμενής γνώσεων του γραφείου, επένδυση στο επάγγελμα μας και συνεχής βελτίωση για να ανέβουμε επίπεδο και να μπορούμε να ανταποκριθούμε στις απαιτήσεις της εποχής.
Αυτή είναι η στιγμή των καλών πωλητών και Managers, οι οποίοι διαπιστώνουν ότι οι δύσκολες φάσεις ανοίγουν νέες και συχνά απροσδόκητες ευκαιρίες.
Η ΠΡΟΣΟΧΗ ΕΙΝΑΙ ΠΑΝΤΑ ΑΝΑΓΚΑΙΑ
Σοφός είναι αυτός που παραμένει πάντα προσεκτικός, ακόμη και όταν οι συνθήκες μας επιτρέπουν να αισιοδοξήσουμε. Ας πάρουμε σαν παράδειγμα μία ευρωπαϊκή εξαγωγική χώρα (π.χ. τη Γαλλία ή τη Γερμανία) που αυτήν την περίοδο αντιμετωπίζει πτώση στην ανάπτυξη λόγω της παγκόσμιας ύφεσης. Αρχίζουν λοιπόν αρκετές κυβερνήσεις να ρίχνουν δισεκατομμύρια σε σωστικά σχέδια, τα οποία όμως στο μέλλον θα πρέπει προφανώς να ξεπληρωθούν με πιθανές φορολογικές αυξήσεις.
Κάτω από μία τέτοια προοπτική, η αντίληψη της σημερινής κατάστασης ως κρίση ή όχι, διαχωρίζει άραγε τους αισιόδοξους από τους απαισιόδοξους; Τους αφελείς από τους ρεαλιστές; Είναι πολιτικά ορθό να παραδεχθεί κανείς δημόσια ότι δεν ανησυχεί για το μέλλον το δικό του και των παιδιών του ή μήπως είναι καλύτερα να συμμετάσχουμε στο γενικό θρήνο; Πρόκειται για μία απόφαση που ο καθένας θα πάρει για τον εαυτό του.
Όλοι μας γνωρίζουμε ή έχουμε νιώσει ότι «η προθυμία να ξοδέψει κανείς» χρήματα, κατά βάση δεν εξαρτάται από το διαθέσιμο εισόδημά του, αλλά από το πώς βλέπει τον εαυτό του στο μέλλον.
Ας προσπαθήσουμε λοιπόν να δώσουμε ώθηση στον εαυτό μας και στους συνανθρώπους μας, σκεπτόμενοι θετικά. Δεν χρειάζεται ανησυχία, αλλά εγρήγορση και αισιοδοξία, μαζί με ενεργοποίηση και δημιουργικότητα.
Ας πάρουμε μία απόφαση από σήμερα να δίνουμε μεγαλύτερη σημασία στα καλά νέα. Αυτά να προσπαθήσουμε να μεταδώσουμε στους συναδέλφους, στους πελάτες, στην οικογένειά μας, παντού. Ας ψάχνουμε μικρότερες ή μεγαλύτερες ευκαιρίες να μεταδώσουμε οποιασδήποτε μορφής θετικό – ενθαρρυντικό μήνυμα προς όλους.
Έχω πιστέψει πλέον , περνώντας φυσικά και εγώ από διάφορα στάδια, ότι αυτή η στάση είναι η σωστή. Μπορεί η παγκόσμια ή η ντόπια κρίση να έχει τη δύναμη να επηρεάσει τα χρηματιστήρια, δεν μπορεί όμως να ταρακουνήσει ή να στερήσει την αυτοπεποίθησή μας, αν εμείς οι ίδιοι δεν επιτρέψουμε κάτι τέτοιο.
ΣΑΣ ΕΥΧΑΡΙΣΤΩ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΑΣ