Δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε πελάτες από τη βοήθεια των ήδη υπαρχόντων πελατών σας. Για να σας συστήσουν οι πελάτες σας σε άλλους πιθανούς πελάτες δεν είναι αρκετό απλά να τους το ζητήσετε. Έχει μεγάλη σημασία το πότε θα τους το ζητήσετε, σε ποιόν θα κάνετε την ερώτηση αλλά και τι θα πείτε.
Πότε θα κάνετε την ερώτηση:
Ζητήστε από έναν πελάτη σας να σας προτείνει άλλους πελάτες τη στιγμή που θα νοιώσετε ότι υπάρχει ένα καλό κλίμα επικοινωνίας μεταξύ σας. Μην περιορίζεστε, περιμένοντας να ρωτήσετε μόνο τους πελάτες που έκλεισε αποτελεσματικά ή συνεργασία σας. Μπορείτε να το κάνετε και προτού τελειώσει η διαδικασία πώλησης με έναν πελάτη.
Βέβαια, πολλοί πωλητές πιστεύουν πως μέχρι τη στιγμή που θα αποδείξουν ότι μπορούν όντως να προσφέρουν αυτά που υπόσχονται, ο πελάτης δεν είναι διατεθειμένος “ρισκάρει” και να τους προτείνει άλλους πιθανούς πελάτες. Από την άλλη μεριά, όμως, ίσως σε ορισμένες περιπτώσεις πελατών να ισχύει και το επιχείρημα ότι αν ο πελάτης είχε αμφιβολίες για το προϊόν ή την εταιρία, δεν θα το επέλεγε ούτε αυτός.
Σε ποίον να κάνετε την ερώτηση:
Οι ήδη υπάρχοντες πελάτες σας δεν είναι οι μοναδικοί από τους οποίους μπορείτε να ζητήσετε να σας προτείνουν άλλους πελάτες. Οι δυνητικοί πελάτες, όπως προαναφέραμε, οι εργαζόμενοι στην εταιρία σας, οι πελάτες σας και οι δυνητικοί πελάτες σας από την προηγούμενη δουλειά σας, άτομα που συναντάτε σε επαγγελματικές συγκεντρώσεις και εκδηλώσεις, ακόμη συγγενείς, φίλοι και άλλου είδους συνεργάτες, μπορεί να έχουν να σας προτείνουν άλλους πιθανούς πελάτες.
Τι να ρωτήσετε:
Απλά αν μπορούν να σας βοηθήσουν και να σας προτείνουν άλλες εταιρίες οι οποίες θα χρειάζονταν το προϊόν/ υπηρεσία σας. Μπορείτε ακόμα να τους περιγράψετε το είδος των εταιριών που σας ενδιαφέρουν. Σημασία όμως έχει το πώς θα κάνετε την ερώτηση. Μία πολύ χρήσιμη συμβουλή είναι να διατυπώσετε μία ανοιχτού τύπου ερώτηση που θα “παρασύρει” τον συνομιλητή σας στη συζήτηση. Αντίθετα, αν η ερώτηση σας είναι κλειστού τύπου, ερώτηση δηλαδή που οδηγεί άμεσα σε μία ναι ή όχι απάντηση, δίνετε στον πελάτη την ευκαιρία να αρνηθεί με ευκολία.
Στην καλύτερη των περιπτώσεων μπορείτε να ρωτήσετε επιπλέον τον πελάτη σας αν επικοινωνεί με τα άτομα και τις εταιρίες που σας προτείνει, έτσι ώστε να τους ενημερώσει ότι θα επικοινωνήσετε μαζί του εκ μέρους του.
Η ζωή αποκτά νόημα όταν νιώθεις εσωτερική παρακίνηση, ορίζεις στόχους και με ενθουσιασμό και πάθος προσπαθείς να τους πετύχεις, ακούραστα και ασταμάτητα.
Όποτε σας ρωτήσουν αν μπορείτε να κάνετε μία δουλειά, απαντήστε τους “Φυσικά και μπορώ!” (και ξεκινήστε αμέσως να αναζητείτε τρόπους για το πώς να την κάνετε).
Theodore Roosevelt, 1858-1919
Κρατήστε τον έλεγχο
Πόσες φορές σας έχει πει κάποιο μέλος της ομάδας των πωλητών σας ότι περιμένει κάποιου είδους ενέργεια από την πλευρά του πελάτη για να προχωρήσει και να κλείσει την πώληση;
Υπενθυμίστε στους πωλητές σας ότι αυτοί πρέπει να διατηρούν τον έλεγχο της διαδικασίας πώλησης. Για παράδειγμα , αν ένας πελάτης πει “θα επικοινωνήσω μαζί σας την Πέμπτη για να σας δώσω τις απαιτούμενες προδιαγραφές του προϊόντος” συμβουλέψτε τους πωλητές σας να απαντήσουν: “Πολύ ωραία. Επιτρέψτε μου όμως αν τελικά δεν μιλήσουμε την Πέμπτη να επικοινωνήσω εγώ μαζί σας την Παρασκευή το πρωί”.
Έχοντας οι πωλητές τον έλεγχο των κινήσεων προς την πώληση βοηθά στο να μειωθεί το άγχος της αναμονής και της αβεβαιότητας για την έκβαση της πώλησης, άλλα βοηθούν και τους πελάτες να παραμείνουν οργανωμένοι.