Δημοσιεύσεις

Ο ρόλος του MANAGER σήμερα και αύριο του Δημήτρη Αναστασίου

Η ηγεσία, είναι μία σημαντική έννοια στο σύγχρονο management, αφού αποτελεί ένα από τα απαραίτητα συστατικά κάθε επιχείρησης, σαν σύνολο αλλά και στα επιμέρους τμήματα. Στο εξωτερικό, όπου ο κλάδος της διοίκησης επιχειρήσεων έχει γνωρίσει τεράστια ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια, ο ρόλος του Manager έχει διερευνηθεί σε βάθος μέσα από εκτεταμένες έρευνες των ειδικών της οργανωτικής ψυχολογίας και του management.

Το management που θα εφαρμοσθεί στην επιχείρηση, πρέπει, σε κάθε περίπτωση, να προσαρμόζεται για κάθε συγκεκριμένο άτομο που επιλέγεται να εργαστεί. Έχει υποχρέωση ο manager να αναθεωρεί, κατά καιρούς, τις αρχές και τους κανόνες που εφαρμόζει, στο management που ασκεί για την καθοδήγηση των ατόμων της ομάδος, όταν βλέπει ότι ορισμένες αρχές και κανόνες είναι εκ των πραγμάτων ξεπερασμένες.

Οι Managers πιστεύουν ότι, καμία δύναμη δεν μπορεί να ανατρέψει την πορεία τους για την επιτυχία, εκτός από τις δικές τους αδυναμίες. Ποιος αμφιβάλλει ότι, ο κακός Manager που φτιάχνει ανίκανους και δειλούς συνεργάτες “θερίζει ότι σπέρνει”;
Τα προσόντα του Manager και οι μέθοδοι management που χρησιμοποιεί, ειδικά στις επιχειρήσεις που βασίζονται αποκλειστικά και μόνο στο ανθρώπινο δυναμικό, είναι τα κατ’ εξοχήν συστατικά στοιχεία, τα οποία εγγυώνται ή όχι το μέλλον των πωλητών και της ίδιας της εταιρίας. Επί σειρά ετών γίνονται προσπάθειες για να βελτιωθούν τα τεχνικά μέσα και η απόδοση, οι οποίες θα συνεχίζουν για πολύ καιρό να απασχολούν το χρόνο και το πνεύμα των ερευνητών.
Η εμπειρία μου είναι σημαντική. Επί 18 χρόνια παρακολουθώ το management, μέσα από τέσσερις διαφορετικούς ρόλους: ασφαλιστικός σύμβουλος, unit manager, assistant agency manager και σήμερα agency manager.
Έχοντας λοιπόν “δει αρκετά”, έχω σχηματίσει την άποψη ότι, υπάρχουν ορισμένες μέθοδοι και τεχνικές, οι οποίες αποφέρουν τα μέγιστα στα αποτελέσματα που επιτυγχάνουν οι υπεύθυνοι για το management. Άρα δεν υπάρχουν μυστικά ή συνταγές, υπάρχουν μέθοδοι, δεν υπάρχουν “τσακάλια”, υπάρχουν εργατικά άτομα, πειθαρχημένα θα έλεγα, που αναζητούν μεθόδους για να κατακτήσουν το αύριο.

Εάν λοιπόν, συγκεντρώσουμε όλες τις υπευθυνότητες και τις αρμοδιότητες ενός manager και τις αναλύσουμε, θα διαπιστώσουμε ότι, οι σημαντικότερες είναι αυτές, που έχουν άμεση σχέση με το management του ανθρώπινου δυναμικού. Με άλλα λόγια, θα μπορούσα να χαρακτηρίσω τη δουλειά μας ως κατά βάση εργασία ειδικού σε θέματα ανθρώπινου δυναμικού.
Ο Manager της επιχείρησης, θα πρέπει να αναγνωρίσει, να ελκύσει και τέλος να τοποθετήσει το ταλέντο του κάθε ατόμου μέσα στην γενικότερη οργάνωση και δομή της επιχείρησης. Βέβαια σ΄ αυτό, παίζει ρόλο και η στρατολόγηση, αλλά δεν θα έλεγα πρωταγωνιστικό. Ο Manager θα πρέπει να είναι σίγουρος ότι, ο επιλεχθείς υποψήφιος ταιριάζει απόλυτα στο χώρο και ότι , όχι μόνο η απόδοσή του θα είναι εξαιρετική, αλλά και ότι θα προχωρήσει και θα “δέσει” αρμονικά με το κλίμα και την κουλτούρα που επικρατούν στην επιχείρηση.

Εάν χρησιμοποιήσει αυστηρή πειθαρχία στην στρατολόγηση, προκειμένου να απορρίψει ακατάλληλους και να προσλάβει τους κατάλληλους ανθρώπους, θα καταφέρει να κάνει την επιχείρηση πόλο έλξης των καλύτερων πωλητών της αγοράς. Ακόμα εάν αποφασίσει ότι, ένας υποψήφιος δεν είναι κατάλληλος για την δική του επιχείρηση, καλό θα ήταν να του προτείνει κάποια άλλη. Άλλωστε αυτό σημαίνει σωστός επαγγελματίας. Ορισμένες φορές με το να είμαστε ειλικρινείς και να ξέρουμε να λέμε “όχι”, δημιουργούμε μία φήμη γύρω από το πόσο σημαντικό είναι το να πούμε “ναι”.

Ο πρωταρχικός ρόλος του είναι να βοηθάει τους ανθρώπους να μεγαλώνουν, να ωριμάζουν, να αναπτύσσονται και να επιτυγχάνουν. Η επιχείρηση πρέπει να αποτελεί το κατάλληλο περιβάλλον, που θα επιτρέψει στον καθένα ξεχωριστά να εκμεταλλευτεί στο έπακρο το ταλέντο του, να προσπαθήσει να επιτύχει επαγγελματικούς στόχους τέτοιους, που δεν θα τους επιτύγχανε αλλιώς.
Για να πραγματοποιηθούν αυτά, ο manager της επιχείρησης θα πρέπει να ξεδιπλώσει τις ικανότητες των ανθρώπων του έτσι, ώστε όλες οι ενέργειες του να εστιάζονται στο πώς θα μπορέσει να εκμεταλλευτεί τις δυνατότητες, ώστε να προωθηθούν τόσο οι εργασίες του πωλητού του, όσο και η περαιτέρω εξέλιξη της καριέρας του.
Πάνω απ’ όλα όμως, ο manager, είτε το θέλει είτε όχι, αποτελεί πρότυπο για τους συνεργάτες του. Είναι ο καταλύτης, είναι το άτομο που θέτει όλα τα στρατηγικά σχέδια, που διευθύνει, που δημιουργεί την κουλτούρα της επιχείρησης, με την αρετή των πράξεών του και όχι των λόγων του. Το άτομο αυτό πρέπει να έχει οράματα για την επιχείρηση, οράματα τα οποία θα μεταδίδει και στους συνεργάτες του. Γιατί τον manager πρέπει όχι να τον δέχονται αλλά και να τον παραδέχονται οι συνεργάτες του.

Και μολονότι οι περισσότεροι πωλητές είναι πρωταγωνιστές που κρατούν με ζήλο την ανεξαρτησία τους, δεν παύουν να αισθάνονται ωραία, όντας μέλη ενός συνόλου που στοχεύει ψηλά, υποστηρίζεται τεχνικά και παρέχει δίκαιη αναγνώριση.

Για να διευθύνει σωστά, θα πρέπει το ενδιαφέρον του να είναι ανθρωποκεντρικό και όχι εγωκεντρικό. Η όλη ουσία του επαγγέλματος είναι το να αναπτύσσει, να ενδιαφέρεται και να τρέφει με υλικές και πνευματικές τροφές τους ανθρώπους για τους οποίους ο manager είναι υπεύθυνος, είτε αυτοί λέγονται διοικητικό προσωπικό είτε λέγονται πωλητές. Γι’ αυτό το λόγο η προσωπική νοοτροπία και συμπεριφορά του, αποτελεί καθρέφτη όλης της επιχείρησης.

Ο manager, είναι ένα άτομο που δίνει, δεν παίρνει, ένα άτομο που υποστηρίζει και δεν αποφασίζει δικτατορικά, ένα άτομο που βοηθάει και δεν επιβάλλεται. Άλλωστε και το κύρος του δεν εξαρτάται τόσο από το ότι είναι αυτός ο ίδιος και το τι έχει κάνει για τον εαυτό του, αλλά από το πόσο κατάφερε να προωθήσει τους γύρω του. Η ικανοποίηση δημιουργείται από την επιτυχία των ανθρώπων που εμείς οι ίδιοι υποστηρίξαμε. Η υλική και ψυχική ανταμοιβή, προέρχεται από την ανάπτυξη συνεργατών. Η διαδικασία αυτή είναι που κάνει τον manager μεγάλο. Manager λοιπόν είναι αυτός ο οποίος, προσπαθεί να αξιοποιεί το maximum των δυνατοτήτων των υφισταμένων του.
Συνειδητοποιώντας αυτές τις προτεραιότητες, προκύπτει μία μεγάλη πρόκληση για τους περισσότερους. Γιατί η φυσιολογική τάση, η οποία δημιουργείται υποσυνείδητα, είναι το να ανταγωνίζεται ο manager τους πωλητές αυτούς που κερδίζουν τα περισσότερα και που έχουν συγκεντρώσει τον περισσότερο πλούτο και το μεγαλύτερο κύρος. Όμως η αλήθεια είναι ότι, όσο μεγάλη και να είναι η επιχείρηση, θα αναπτυχθεί ακόμα περισσότερο από την ικανότητα και μόνο του manager να προσελκύει, να δραστηριοποιεί και να αυξάνει την απόδοση του μεγάλου πωλητή.
Οποιουδήποτε είδους ανταγωνισμός από την κορυφή της επιχείρησης προς τους πρώτους πωλητές, όσο διακριτικός και να είναι, θέτει τροχοπέδη στην ανάπτυξη των εργασιών και παγώνει κάθε μορφή προόδου.

Μία μέθοδος κλειδί, η οποία όμως παρουσιάζει δυσκολίες στην ανάπτυξή της από τον manager, είναι το να αναθέτει δραστηριότητες στους γύρω του. Και αναθέτοντας υπευθυνότητες, δημιουργεί μία συμπεριφορά ριζοσπαστική, ως προς αυτή στην οποία έχουν συνηθίσει τα περισσότερα άτομα που εργάζονται στον τομέα των πωλήσεων. Η ανικανότητα για καταμερισμό ευθυνών, μπαίνει εμπόδιο στην περαιτέρω ανάπτυξη των εργασιών και συνεπώς στην ανοδική πορεία της επιχείρησης. Και καθώς η επιχείρηση αναπτύσσεται, ο μόνος τρόπος για να βελτιώσει ο manager τη θέση του, είναι μέσω των συνεργατών του.

Ο μόνος τρόπος ώστε, να επιτύχει να εστιάσει την προσοχή του στα σημαντικά σημεία της δουλειάς του είναι κατανέμοντας την ευθύνη σημαντικών τομέων σε συνεργάτες του. Αυτό σημαίνει ότι, θα πρέπει να έχει το ταλέντο να διεκπεραιώσει αυτές τις υποχρεώσεις σε περίπτωση που θα το απαιτήσουν οι ανάγκες και την απαραίτητη αυτοπεποίθηση, για να δώσει στους συνεργάτες του υπευθυνότητα, πρωτοβουλία, ισχύ και κύρος και να ξέρει πότε θα αποτραβηχτεί. Με την αντιμετώπιση αυτή, δημιουργεί μια βαθιά σχέση στην επιχείρηση, όπου κυριαρχούν η αλληλεξάρτηση και ο αμοιβαίος σεβασμός, αναγνωρίζει τα ικανά άτομα τα οποία θα μπορέσουν να αντεπεξέλθουν μελλοντικά ως managers και απαλλάσσει τον εαυτό του από το υπέρμετρο βάρος του να διευθύνει την επιχείρηση μόνος του. Μόνο με τη χρήση των μεθόδων αυτών, μία επιχείρηση αποφεύγει τη δημιουργία στεγανών στην ανάπτυξή της.

Και ενώ οι οικονομικές, διαχειριστικές και τεχνικές γνώσεις και ικανότητες είναι απαραίτητες για τη διοίκηση μιας επιχείρησης, η ουσία της εργασίας του manager είναι οι άνθρωποι και οι σχέσεις του με αυτούς.
Η απόδοση της ομάδας, η επίτευξη των στόχων της, η επιβίωση της, η ανάπτυξή της, η ετοιμότητα της, η ικανότητά της να αντιμετωπίζει καταστάσεις κρίσης, η ικανοποίηση των υφισταμένων από τον manager, η αφοσίωση των υφισταμένων στους στόχους της ομάδας και τέλος η διατήρηση της ηγετικής θέσης, είναι η περιουσία του manager.

 

Ανακεφαλαιώνοντας, θα έλεγα ότι, ο ρόλος του manager και του management είναι:
1ον ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ

1. Να προσδιορίζει μετρήσιμους και επιτευκτέους, μακροχρόνιους και βραχυχρόνιους στόχους για την επιχείρηση.
2. Να αναλύσει συστηματικά και αποκλειστικά τους διαθέσιμους πόρους στην επιχείρηση του, οι οποίοι θα συντελέσουν στην επιτυχία των στόχων του. ( Συμπεριλαμβάνεται το ανθρώπινο δυναμικό και αγορά )
3. Να χαράζει σχέδια σχετικά με το πώς μπορούν να επιτευχθούν οι στόχοι.
4. Να παρακολουθεί από κοντά την εξέλιξη των γεγονότων, που οδηγούν στην επίτευξη των στόχων, προκειμένου να κάνει διορθωτικές ενέργειες την κατάλληλη στιγμή.

2ον ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ

1. Να προσδιορίσει τα προσόντα των υποψηφίων συνεργατών, για να επιτευχθούν οι συγκεκριμένοι στόχοι.
2. Να βρει καινούριες πηγές στρατολόγησης από τις οποίες να μπορούν να στρατολογηθούν νέοι συνεργάτες.
3. Να χρησιμοποιήσει επιπρόσθετες μεθόδους για να μπούνε στην ροή στρατολόγησης, όσο το δυνατόν περισσότεροι υποψήφιοι για να επιτευχθούν οι στόχοι σε ανθρώπινο δυναμικό.

3ον ΕΠΙΛΟΓΗ

1. Να χρησιμοποιήσει αποτελεσματική διαδικασία για την συλλογή όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών, για να στηριχθεί η απόφαση επιλογής.
2. Να βελτιώσει την ικανότητα του, για την συλλογή πληροφοριών που προκύπτουν από τις συνεντεύξεις.
3. Να εκτιμήσει τις δυνατότητες των υποψηφίων, σύμφωνα με τα πρότυπα επιλογής που προσδιορίζει ο manager.

4ον ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

1. Να αναλύσει τις εκπαιδευτικές ανάγκες του κάθε συγκεκριμένου συνεργάτη.
2. Να δημιουργήσει προγράμματα για την ενίσχυση των εκπαιδευτικών προγραμμάτων της εταιρίας, προκειμένου να καλυφθούν αυτές οι ανάγκες για εκπαίδευση.
3. Να υλοποιήσει τα εκπαιδευτικά προγράμματα, προκειμένου να επιτευχθούν οι ανάγκες για εκπαίδευση των συνεργατών.

5ον ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ ΚΑΙ ΗΓΕΣΙΑ

1. Να αναλύσει τα προσωπικά κίνητρα και να θεωρήσει το πώς αυτά τα κίνητρα σχετίζονται με τον κάθε συνεργάτη.
2.. Να θεωρήσει την περίπτωση του κάθε συνεργάτη από σκοπιάς κινήτρων με σκοπό η εκπαίδευση και η επίβλεψη να γίνει με τρόπο που θα μπορέσει να τον παρακινήσει όσο το δυνατόν περισσότερο.

Από τους τέσσερις ρόλους που έπαιξα για ένα τέταρτο του αιώνα, αυτά είναι τα διαχρονικά χαρακτηριστικά στα οποία βασίστηκε και θα βασίζεται ο σωστός ηγέτης.
Ο ρόλος του manager σήμερα, πολύ περισσότερο αύριο είναι αναγκαίος. Η διεύθυνση μιας επιχείρησης, απαιτεί λεπτούς χειρισμούς, χρειάζεται το περιβάλλον του manager να αποτελείται από συνεργάτες με “άποψη”, την οποία δεν διστάζουν να υποστηρίξουν ( όχι ανθρώπους που τονώνουν το ηθικό του “αφεντικού” μπροστά του και πίσω από την πλάτη τον υποσκάπτουν συνεχώς). Ένας επιτυχημένος manager έχει καθήκον να δημιουργεί τέτοιους ανθρώπους.

Η αγορά μας, όπως είναι ήδη γνωστό, βρίσκεται σε συνεχή αναβρασμό, παρόλη την ελαφρά ανάκαμψη. Το έδαφος είναι προκλητικά εύφορο για αυτούς που θα ασκήσουν σωστά τα καθήκοντα τους. Οι υπόλοιποι που θα επιμείνουν να λειτουργούν όπως στο παρελθόν, θα εκλείψουν από το επάγγελμα.

Αγαπητοί Συνάδελφοι μαθαίνετε συνεχώς, μαθαίνετε εις βάθος τις πλέον σύγχρονες μεθόδους ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων, εκεί στηρίζεται το αύριο. Μην επαναπαύεστε, γιατί οι ευθύνες της σημερινής εποχής και πολύ περισσότερο του αύριο, είναι μεγάλες. Βοηθήστε τους ανθρώπους να αξιοποιήσουν όλες τους τις δυνατότητες, γιατί πρέπει να γνωρίζετε ότι, όλοι έχουν τη δυνατότητα να είναι νικητές. Μερικοί είναι μεταμφιεσμένοι σε χαμένους. Μην αφήνετε τα φαινόμενα να σας απατούν.

 

Κλείνοντας να θυμάστε ότι:
– Ο μόνος που δεν κάνει λάθη είναι εκείνος που δεν κάνει τίποτα.
– Σοφός δεν είναι εκείνος που ξέρει πολλά, αλλά εκείνος που γνωρίζει καλά σημαντικά πράγματα.
– Ότι αξίζει τον κόπο να γίνει, αξίζει να γίνει σωστά.